打造客户经理队伍

　　随着农村金融体制改革的不断深入，金融市场的竞争进入了一个多层次、全方位的新阶段，市场竞争日趋激烈。对于主要依靠传统存贷业务发展的农信社来说，一支精锐的客户经理队伍显得尤为重要，但从笔者掌握的情况来看，目前客户经理队伍建设形势不容乐观，存在着客户经理占比较低、人均业务量较大、年龄结构老化、服务技巧和创新意识不强、考核任务重，回报低等问题。

　　为了解决以上问题，增强自身竞争优势，农信社就必须切实加强客户经理队伍建设：

　　强化思想认识

　　农信社应充分认识客户经理队伍建设的重要意义。客户经理作为农村信用社对外服务的窗口，是客户与农村信用社联系的纽带，代表农村信用社为客户提供存款、贷款、结算、中间业务、信息咨询等全方位金融服务。近几年，优秀客户经理已经成为各商业银行争夺的对象。城商行和村镇银行大举进军农村市场，为在异地更好地发展，尽快地介入当地市场和适应当地金融环境，最好的方法就是异地分行人员的本地化。这势必会加大当地银行人才的流动频率，特别是那些拥有一定客户资源的客户经理。因此，农村信用社必须高度重视客户经理队伍建设，建立优秀的客户经理队伍已迫在眉睫。

　　动态分级管理

　　探索推行等级客户经理制，农信社要对客户经理实行定期考核、划分等级、逐级晋升的动态管理模式。根据客户经理的存款、中间业务收入、贷款发放、收息及不良率等指标，科学合理地划分等级，实行差别化管理，并定期进行等级调整。对不同等级的客户经理，授予不同的权限，确定不同的职责，对应不同的收入分配系数，享有不同的资格待遇，多劳多得，实现责权利的对等。

　　科学合理考核

　　农信社应制定科学合理的考核制度，最大限度地激发客户经理的积极性。

　　首先，制定合理的考核制度。建立科学合理的客户经理考核激励机制，最大限度地激发广大客户经理的工作热情。以正向激励为主，将有限的费用向业务营销倾斜。深入推行“三包一挂”制度，将客户经理的存贷款、中间业务、贷款质量、利息收入、市场和客户拓展等指标与绩效工资相挂钩，多劳多得，上不封顶。

　　其次，除物质激励外还要适当给予非物质激励。对于营销贷款多、不良贷款少、收息贡献大的客户经理在给予物质奖励的同时，通过评先活动，大张旗鼓地进行表彰奖励，在干部提拔时应该优先考虑。

　　第三，建立风险补偿金制度。风险补偿金由个人部分和集体计提部分组成，设立专户存储，用于补偿可能出现的贷款风险损失，客户经理离任后在贷款未出现风险的前提下可以陆续提取风险补偿金。对于客户经理经办业务中形成的不良贷款要实行新老划段，区分主客观因素，制定易于操作的尽职免责办法，同时，合理确定不良率的容忍度，消除客户经理的“惧贷”心理。

　　培训提升能力

　　农信社要为客户经理提供持续的培训机会。对客户经理的培训要侧重于能增强其竞争能力和规避风险能力，培训应有计划，分次、分批地开展。在培训内容上，除了传统的业务知识培训外，还应加强宏观经济政策、经营理念、营销策略、管理方法和法律法规等多方面的培训。在培训师资上，首先要在联社内部培养师资力量，主要培训各种业务及产品知识；另外还要邀请外部专家学者授课，如邀请经济、营销、法律等方面的专家。在培训方式上，除了传统的填鸭式授课外还应多开展案例分析及内部经验交流等多种形式。同时，还要加强对客户经理进行使命感的教育，树立正确的人生观、道德观、价值观，引导他们把个人目标与企业的集体目标联系在一起,正确处理好个人目标与集体目标的关系，全面提高客户经理素质。