读者疑难：我在一家超市企业做营运经理，在卖场经常会遇到由于导购人员促销技巧的欠缺，流失掉本有可能发生购买的顾客。其实，不管顾客是否想要购买商品，只要他们进了门店，对导购来说就是一次机会。那么导购人员怎样才能抓住机会、促成销售呢？

　　行家：某外资超市资深店长 赵倩

　　释疑：导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，导购员在工作过程中要在以下方面来提升自己：

　　健康的身心。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。

　　明确的目标。明确的目标通常包括，锁定要重点关注的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。

　　强烈的自信。自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常按照所想象的方向发展。

　　专业知识强。销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。

　　找出顾客需求。快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

　　销售解说技巧。销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，给出顾客希望的答案。