去年以来，浙江省宁波市镇海区农村信用合作联社分步骤、有计划地开展了柜面服务标准化和标杆网点规范化服务导入活动，完成营销体系建设，擦亮了网点形象，有效提升了员工的营销技能。笔者认为，提升营销技能并不只是多营销产品那么简单，这其中包涵着更多的营销文化，尤其是要深刻领会“以客户为中心”的经营理念，实现以营销产品向营销客户的转变。

　　所谓“以客户为中心”经营理念的出发点是消费需求，即以买方（顾客群）的要求为中心，其目的是从顾客的满足之中获取利润，这也可认为是一种“以消费者（用户）为导向”，或称“市场导向”的经营理念。实现目的的方法或途径是组织以产品适销对路为轴心的整体市场营销活动，企业首先考虑的是“客户需要什么”。

　　实现上述这一转变，有两点很重要：

　　首先要做到知己，充分了解自家的金融产品。近年来，我们农村合作金融机构推出了一系列金融产品，并根据市场发展情况不断丰富其内容，以满足客户的多元化需求。这就要求各级行社针对新推出的各类金融产品，加大培训力度和广度，使全员对新老产品心中有数，营销推介时能驾轻就熟。而且，当前跨部门条线、跨产品类别（对公、对私）的联动营销和捆绑式营销已屡见不鲜，其营销优势也日益显现，因而各级行社、各部门应密切协作，整合营销资源，发挥团队力量，打包营销各类金融产品，更好地突出产品的组合优势。

　　其次要做到知彼，深入了解客户需求，使营销有的放矢。应通过“三分”（分层、分流、分区）服务和研发客户管理系统，把握客户对产品和服务的需求，为客户提供适合的金融产品和有针对性的服务，使客户享受到专业服务带来的便捷。同时，客户经理还应深入发掘客户的潜在需求，结合客户的个人习惯、心理预期和风险偏好等因素，通过自身专业的市场把握能力，以及自然流露的人文关怀，为客户制定科学、合理、针对性强的营销方案，引导客户认同并接受农村合作金融的产品和服务，有效提升客户的满意度和忠诚度。

　　总之，我们在开展各类培训、规范化服务导入活动，丰富营销方式和手段的同时，一定要着眼长远，要坚持从客户的需求出发，不断完善金融产品以及金融服务。只有这样，才能构建可持续的客户营销模式，促进农村合作金融业务的科学可持续发展。