编者按：

　　“发展就是硬道理，没发展就没道理。”江西安义农村合作银行董事长周久红抛出的话铮铮作响——“我们坚持发展至上，秉承‘客户至上、合作共赢’。”

　　安义县不大——2009年全年县财政总收入不过2.86亿；安义“外向”——全县总人口27万，在外创业的人就有10万之多。

　　安义合行人说：我们坚持以客户为中心，没有繁荣的经济就没有繁荣的银行。

　　安义“活跃”——特色农业以及新型建材、纺织、电子、化工、食品、磨具六大支柱产业做得风生水起；安义“进取”——2009年，安义县农业总产值9.2亿元，增幅达60%。工业总产值30.3亿元，增幅达123.7%！

　　安义合行人说：我们坚持有效的产品创新，我们跟进当地的实际，跟进客户的有效需求，这样，银行发展了，也能促进当地经济的发展。

　　安义是一片热土——8家金融机构云集于此，并且还有一家外省法人投资控股的村镇银行即将在安义挂牌成立。

　　一切为了发展。

　　安义合行把根扎得更深，枝伸得更展，在稳坐县域内金融机构规模总量“最大”的基础上，围绕着客户实际需求不断创新，谋求着更大的发展。

　　推动全民创业：开展自然人授信

　　创新背景

　　安义个私民营经济较发达，人均存款额名列全省前茅，仅塑钢产业流动市场安义人经营就占全国的75%，2005年被建设部授予“中国·江西安义塑钢型材流动示范基地”。在小额贷款难于满足客户需求，大额贷款又难于控制风险的情况下，安义农村合作银行创造性地开办了符合安义农村合作银行客户群体的自然人评级授信贷款，来合理满足创业农民的信贷需求。

　　经验

　　因地制宜，结合实际情况是安义农合行制定自然人客户评级授信管理办法的前提。经过详细全面的市场调查和反复测算，结合安义当地的实际，该行制定了《安义农村合作银行自然人客户信用等级评定试行办法》、《安义农村合作银行自然人客户统一授信管理试行办法》和评级授信管理操作流程，形成了一套较完整，比较切合实际的个人评级授信标准体系。与此同时，该行以实物资产为主线，软实力指标为辅线的评级标准，设置了基本素质、经济实力、偿债能力、履约能力、贡献程度、发展前景六大指标。

　　严格把关，高标准设定评级授信门槛是开展自然人评级授信的基础。在选择优质客户上，安义农合行始终坚持评级授信原则，高标准、严要求地把好授信关口，本着宁缺毋滥、客观公正的态度，评定优质信用客户，认真做好自然人评级授信工作。首先，成立各级组织结构。其次，多方调查客户的商誉和行为。再次，了解客户的基本素质。最后，组织开展评级授信

　　科学的利率定价和全面落实评级授信贷款责任是安义农合行开展自然人评级授信的管理高招。该行对不同等级的授信客户执行不同的贷款利率，等级越高，执行利率越低，并对长期保持良好信用记录的授信客户逐年降低执行利率。该行对自然人评级授信贷款在贷款流程每个环节上也有明确的责任划分；贷前调查、贷时审查审批均有相应的责任人，严格按流程操作；贷款发放必须在柜台由客户经理C岗按流程办理，评级授信贷款的贷后检查由支行专人负责，跟踪管理；明确评级授信每个环节相关责任人责任后，对出现“三违”情况，造成贷款形成风险或损失的严格按省联社《资金损失责任赔偿暂行办法》的规定追究到位。

　　成效

　　从2005年5月在安义农合行全面开展对自然人客户评级授信工作以来，通过多年的实践与完善，推动了安义人自主创业的高潮，增强了优质客户对该行的忠诚度；增强了客户的信用观念，从而进一步优化了安义金融市场的信用环境，营造了一个“守信光荣、失信可耻”的社会氛围；为开办信用共同体贷款和联保贷款打下了坚实的基础，为安义农合行新业务拓展起到积极的推动作用。截至目前，该行所有授信客户的贷款及对外担保的贷款，都能按期结息，到期还贷，至今未形成一笔不良贷款。

　　留住优质客户：探索跨区域经营模式创新背景

　　安义人从古至今有出外经商的习俗，至今有12万余人在外经商办企业，主要从事新型建材、化工、纺织等行业。部分在外经商人员经营较为成功，经济实力较强。安义的外出经商和创业的群体在全国许多地方形成了安义的品牌特色。为不断扩大生产，提高市场竞争力，外出客户对信贷的需求较为迫切，但经营地银行对外地经商人员不甚了解，而且户籍不在经营当地，在经营地贷款有较大的难度，迫使这些客户纷纷回乡在安义农合行要求贷款支持。

　　经验

　　加强实地调查力度，严把客户准入关口。在实地调查中，安义农合行坚持以清点客户的实物资产为主，考察经营效益为辅的调查策略。同时根据客户经商行业和经营地点较集中、经营环节相互衔接的特点，对其上、下游有经营往来的客户进行侧面调查，印证申请借款客户提供资料的真实程度。

　　创新信贷产品，适应务工经商人员需求。为了满足客户需要，安义农合行积极创新开展了对准入客户评级授信工作，并开办了信用共同体贷款、异地资产抵押贷款等一系列信贷产品。弥补了客户管理不规范、信息不对称给金融机构带来贷款风险最好的防范手段，不仅能满足客户需要，又能把信贷风险控制在最低限度。

　　规范流程操作，全面落实贷款责任。发放外出务工经商人员贷款，该行特别强调信贷队伍人员素质，规范信贷操作人的操作行为，防止因人的因素造成贷款风险。对出现“三违”（违规、违纪、违法）贷款，造成贷款形成风险或损失的严格实行资金损失责任赔偿。

　　加强与股东信息互通，建立信息联系点。在募集股金过程中，有意识地对在外出务工经商人员相对集中的地方，选择优质客户、行业龙头成为股东或董事。并正确引导和指导他们，充分发挥股东及董事的作用，赋予他们一定的职权，给予他们一定报酬，培育他们成为贷款行的信息员和贷款协管员。

　　细分市场，包片管理。面对外出务工人员经商地点多、面广、分散的特点，安义农合行进行了客户资源整合，按区域、市场、行业划分，指定分支机构按区域或市场、行业包片管理，每一个分支机构只管理一个区域或一个市场、一个行业，避免一个区域或一个市场、一个行业的客户多个分支机构人员管理的现象。

　　成效

　　安义农合行的这种模式，以亲情为纽带，一头连着他乡创业的安义人，一头牵着家乡的银行，常相守，共发展,在较为薄弱的地方经济中奋发作为，在江西省农村信用社系统一直保持处在先进行列。

　　“这种模式也可以说是农村信用社跨地区经营的一种方式，或者至少可以说，这种模式是今后农村信用社实现跨区域经营模式的初级阶段或原始模式。”一位长期关注安义农合行发展的业内人士如是评价这种安义模式。

　　打造“三大银行”：践行双层经营管理模式

　　创新背景

　　为提升服务水平，树立以客户为中心的经营理念，最大限度地满足客户的信贷资金需求，防范信贷风险,江西省农场信用社联合社创新提出了双层经营管理模式。安义农合行的领导班子深知实行双层经营模式是农村经济和社会发展格局和自身管理体制变化进行的一种经营机制创新，并全面实行双层经营模式，让客户享受到优质的服务，真正地从以产品为中心过渡到以客户为中心，打造三大银行品牌。

　　经验

　　为了全面实施双层经营管理模式，安义农合行积极整合机构，将营业部打造成为大额贷款和公司客户服务中心，在营业部增设了客户部，专门负责大额贷款的营销和管理工作；将城区两个支行打造成为小额创业贷款中心和特色贷款业务中心，开展“扫街”行动和外出创业人士的信息收集工作，切实满足本县及外出创业人士的小额信贷需求；将乡镇支行打造成为农户小额贷款中心，开展“扫村”行动，与乡村两委和农村专业合作社主动对接，全面提升小额农贷工作，满足农户和农村各类专业户信贷需求；将资产保全部改名为清收部，专门负责各支行（营业部）上划不良贷款及已起诉贷款的清收和保全工作。

　　不仅如此，该行合理授权信贷业务，调整了信贷业务受理权限，将金额在50万元以上的贷款全部划入营业部管理，各基层支行只受理金额在50万元（含）以下的贷款；调整了信贷业务审批权限，金额在10万元（含）以下的贷款由各支行（营业部）独立完成贷款的调查、审查、审批和发放工作，金额在10万元以上的贷款仍实行原有审批流程。

　　结合安义外出经商客户较多且分布较为集中的特点，该行细分市场，并建立了农民工专业服务制度，于2009年6月份派遣了一支由两名优秀客户经理组成的“农民工服务队”进驻到客户最为集中的城市上海，专门负责为驻地客户提供方便、快捷的信贷服务，负责驻地存量贷款的管理和不良贷款的清收，负责在驻地营销存款、贷款、中间业务及票据业务。

　　此外，为配合双层经营模式在全行的推行，充分调动员工的工作积极性，切实发挥薪酬的正向激励作用，安义农合行制定完善薪酬考核分配办法，重点对绩效薪酬的分配做了较大调整，使绩效薪酬的分配更加符合双层经营模式推行的需要。

　　成效

　　双层经营管理模式的实施，使安义农合行对接客户能力明显增强。推行双层经营模式后，该行整合了对接客户服务团队，便于客户经理更好发挥自身潜力，从而提高了服务水平和服务质量。并为把该行打造成为服务县域经济的主力银行、立足社区的零售银行和农民喜爱的村镇银行奠定了良好的基础。

　　述说成效:

　　截至2010年末，安义农村合作银行各项存款余额为173457万元，比上年末增加41868万元，增幅31.82%；各项贷款余额为123870万元，比上年末增加23622万元，增幅23.56%。

　　实现账面利润1386万元，实际利润4209万元，同比增加1234万元，增幅41.48%；不良贷款余额为3490万元，较上年末减少1456万元，不良贷款占比2.82%。

　　该行其他运行指数：资本充足率为11.79%，贷款损失准备充足率为213.17%，拨备覆盖率为157.05%，信贷“两率”分别为99.89%和99.87%，始终排名江西省前列。

　　此外，在江西省农村信用社联合社开展的综合考评中，安义农合行取得了7年有6年荣获“优胜单位”的辉煌战绩。