读者疑难：我在一家零售企业门店工作，听说过商品动销率的概念，但对于其具体内容以及对门店经营的意义还是不太了解，想知道如何利用商品动销率来指导商品的周转。

　　行家：资深零售人刘洪涛

　　释疑：动销率的高低，是检验门店商品是否适销的一把钥匙。它是通过“零销售”来反证的（销售排行榜）。

　　零销售是指“一个月内没有销售记录的有库存的商品”。如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退。

　　如果是货架上有货，零销售的原因大致有以下几种：

　　陈列位置不对，顾客无法找到（看到）或无法取到；标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买；商品残损或太小，顾客不感兴趣；价格不合理，过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货；消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用；被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样。

　　营运部人员要定期到门店检查，让门店店长、课长说明零销售的原因，店长应组织课长自查并分析。对一些短时期内零销售而必须保留的特色商品（我们称其为缓销商品），请采购部给予特定的状态设定，不要再在以后的零销售报表中出现。确实不适销的、滞销的、质次的、过季的商品，应督促采购立即清退，并在商品目录中设定为“封销”状态，不要让“零销售”商品转移到“零库存”报表中去，如果是门店人为的让商品无法实现销售，则必须追究有关责任人的责任，报请处罚。

　　门店店长应经常发动全体员工“找商品运动”，把零销售商品找出来，给它一个应有的位置，打扮打扮“嫁出去”。