安徽省六安市郊区农村信用合作联社的员工石伟是个年轻的客户经理。32岁的他任职客户经理才只有半年，但说起话来却颇有见地：“现在六安市的金融市场竞争越来越激烈了。我们虽然还叫做‘郊区联社’，但辖内有很多区域都已经是市区了。在这些区域内，农信社以往经常引以为傲的人缘地缘优势基本上已经不复存在。我们现在和其他金融机构在市场竞争中站在了同一起跑线上。”

　　作为一个企业，在竞争中求生存、谋发展是六安市郊区联社全体员工共同关心和关注的。自改革以来，六安郊区信合人的努力已经取得了显著的成效，但勇于挑战、追求卓越的他们在新的形式下，为了巩固改革发展成果，保持快速发展的良好势头，再一次以强势的转变成就了更高的事业新起点。

　　因为这场转变，2010年，六安市郊区农村信用合作联社存款净增9个亿，贷款增加7个亿，这其中的不良贷款却只有一笔。

　　转变战略——突出重点

　　六安联社的班子成员们对于现在所面临的市场格局有着非常统一的认识：农村信用社“一农支三农”的格局已经不复存在。为了树立“拓展客户、营销产品、规范操作、做大市场”的信贷营销理念，积极拓展城区金融业务，联社根据区域经济形势的变化和自身实际，自2010年始，采取了突出重点地区、重点客户的营销战略。

　　六安市郊区联社的2010年发展的重点客户之一——安徽九鼎农业科技发展股份有限公司便是这项战略的受益者。

　　九鼎公司财务部经理陈娟在回想起与六安联社的信贷人员首次接触的时刻，仍然很感动：“当时我们刚有贷款需求，六安郊区联社的两位客户经理就上门来了。他们利用每天中午午休的45分钟时间来做贷前调查，帮助我们收集贷款所需的资料。当时是大夏天，每个人都忙得大汗淋漓，让我们非常感动。虽然后来陆续还有其他金融机构来营销贷款，但我们主要的贷款业务都是在六安郊区联社完成的。”

　　目前，九鼎公司在六安市郊区联社贷款900多万元。“是六安郊区农联社的热情服务感动了我们。”陈娟笑着说道。

　　晁明浩就是当初感动陈娟的两个信贷员之一。作为六安市郊区联社一名“老”客户经理，他对2010年的这场转变有着最为深刻的感受。在他眼中，转变的起点在于战术的变革，集中成为了一种趋势。

　　转变战术——集中营销

　　2010年初，总部信贷营销中心成立了。六安市郊区联社营销一部、二部原有的贷款营销人员12名，于2010年1月份通过在全辖信贷人员中公开竞聘，新增客户经理18名，从而组成了由30名客户组成的总部信贷营销中心，承担起经济相对活跃地区的城区及各类园区的信贷营销工作。

　　“我们要打造精品的前台营销队伍。”六安市郊区农村信用合作联社理事长陈礼宏说。

　　晁明浩则是这只精品队伍中的“骨干”。2010年一年他一人的贷款就增加了6000万左右。“我现在手里的客户数目有84户，都是比较大的客户。现在感觉做业务很有积极性，不像原来都裹在一块，干好干坏都一样。”

　　“要是员工没有积极性，工作是不可能干好的。” 该联社理事长陈礼宏早已认识到了这一点。因此，在集中营销的战术方略中，特别强调了职责的明确和任务的落实。信贷营销中心的服务重心为市区及城乡结合部方圆30公里的客户需求，同时联社与营销中心部门经理，部门经理与客户经理层层签订了“授权书”和“责任书”，明确并细化了相应的工作职责、工作权利和工作任务。

　　不仅如此，营销中心还采取双重管理：客户经理的人事、工资、贷款发放流程及审批由营销中心负责管理；新增的18名客户经理按每社两人分组进驻到城区及周边九个信用社，同时服从信用社的日常管理。其营销的贷款由出账所在社办理，利息收入归所在社，并纳入所在社综合效益核算。

　　在考核中，六安市郊区联社制定了《六安市郊区联社客户经理管理办法》、《六安市郊区联社客户经理考核办法》。对客户经理实行“基本工资+业绩报酬”的计酬考核办法，既一次性下达全年目标计划，联社按月只发基本工资，业绩报酬按月考核，按季兑现，年终营销中心所有客户经理不参与绩效工资分配。

　　“退出机制是一定要有的”，该联社理事长陈礼宏说，“现在实行的是末位淘汰制。此外，一旦有不良贷款形成，客户经理立即退出。”

　　“毕竟企业是靠效益生存的。”石伟对这种严厉的考核机制深表理解：“虽然我现在手里只有20多个客户，虽然我现在还处于过渡期里，但是我并不担心会被淘汰。我相信通过自己的努力，一定能在这个岗位上做出一番事业。”