随着我国经济、金融体制改革的不断深化，市场营销观念已深入到银行业经营管理之中，给银行业的改革和发展带来了生机和活力。随着县域及以下地区经济发展潜力不断被激发出来，农村金融市场的竞争愈加激烈。农村信用社如何适应新的形势变化，积极引入现代营销管理理念，对组织结构进行再造，进一步完善经营机制，有效地巩固和拓展县域市场份额，是摆在我们面前的一个重要课题。

　　应该说经过多年的努力和探索，农村信用社的营销工作取得很大进步，存在的问题主要表现在以下几方面：

　　对市场营销理解有偏差，认识不到位；目标市场不明确，客户群体没有被有效细分；缺乏完整的关系营销战略；没有系统科学完整的市场营销规划；市场营销组织体系不健全。

　　针对上述营销工作中存在的问题，农村信用社应从更新营销观念，重建营销组织体系，加强营销战略管理和完善营销机制等方面着手，切实提高市场营销能力和综合竞争力。

　　树立市场营销理念

　　当前，银行竞争已步入客户经济时代，客户是银行的“衣食父母”，而优质客户更是农村信用社生存之本和发展之源，产品的同质化决定了市场营销在银行业务竞争中的重要性。商业银行的市场营销不同于一般意义上的市场营销，它一方面要满足金融市场需求，另一方面以实现银行利润最大化为目标。银行市场营销是一系列有计划、有组织的活动，它是以客户为中心，不断发展着的制定计划、执行计划、监控结果、修改策略的过程。银行市场营销还应是一种理念和意识，最高境界是使银行迅速对市场做出快速反应。

　　正确树立市场营销观念应做到五个转变：一是要从过去的以银行为中心向以客户为中心转变；二是要从过去的坐堂式、被动式、等客户上门向走到客户中去、主动上门展示和推销服务转变；三是要从过去长期条块分割、专业分工向发挥整体优势、一揽子对外营销转变；四是要从传统业务和陈旧服务形式向不间断地创新开发金融新产品，拓展中间业务和现代电子化服务形式转变；五是要从粗放型经营向精干高效集约型经营转变。

　　健全营销组织体系

　　健全高效的营销组织体系是农村信用社全面贯彻营销战略和实现营销目标的物质基础与重要保证。

　　省联社和地市级联社以及设市区办事处作为市场营销的决策层，同时也是重点大客户的营销组织者，应设立专门的营销部门，负责市场调研、新产品开发、系统管理等功能，统一实施全系统金融新产品的市场营销策略。

　　县级法人单位是市场营销的主力军，主要客户部和营业部的客户经理，分别对公司和个人客户开展一揽子服务营销。各科室部门和营业网点也要承担重点营销和分散营销的任务，同时做好后台服务工作。县级法人单位应成立营销工作委员会，统一协调营销计划执行情况，加强各部门之间的沟通与协调，使农村信用社营销工作职责明确，相互配合、共同促进。

　　制定整体营销战略

　　培育忠诚客户关系成为银行业取得效益的最重要因素，而创造顾客价值和顾客满意是核心，即银行必须站在客户的立场上考虑和解决问题，把客户的需要和满意放在首位。为提高营销效果，农村信用社应实行差别服务，通过差别服务对营销工作进行战略性调整，以提高竞争效率，降低经营成本，扩大市场份额，实现利润最大化。

　　在营销工作中要制定系统的整体营销策略。一是产品策略。要根据农村信用社发展战略制定产品开发规划，尤其要深化计算机和网络在新产品开发中的应用；要加强对现有产品的整合包装，增加已有产品的附加值，不断推出个性化的品牌产品，并通过各种形式的宣传营销吸引更多客户。二是分销策略。大力发展电子银行业务，利用电子银行、银行卡、自动柜员机等分销渠道，提高服务水平。三是促销策略。农村信用社可以通过广告、营业推广、公共关系和人员促销等方式开展促销活动，在促销工作中要适应市场变化，根据客观环境、自身优劣势、竞争者状况及目标客户情况及时调整营销策略，进一步确立在市场竞争中的主导地位。 

　　加强营销队伍建设

　　业务营销关键在人。客户经理是联系农村信用社与客户的纽带，实行客户经理制既是最好的营销方式之一，也是新的市场竞争形势下农村信用社服务理念与方式的一次创新。农村信用社必须从发展战略的高度，采取有效措施，加强营销队伍建设、积极健全完善客户经理制度：

　　首先要明确职责。客户经理要为客户提供综合化、一站式服务，绝不能将客户经理等同于某个专业的外勤人员，削弱客户经理职能，影响客户经理制作用的发挥。

　　其次要提高素质。需要对客户经理进行金融知识、银行业务、营销知识、推销技巧、理财知识和敬业精神等全方面、深层次的培训，培训内容要有针对性和实用性，将理论知识与实际技能培训相结合，提高培训效果。

　　第三，加强激励。根据客户经理的知识水平、工作能力、工作业绩来制定客户经理等级，对不同等级授予不同的权限，分配给不同的客户和任务，并实施合理的薪酬等级系数。加强对客户经理的考核工作，可采取定量考核和定性考核相结合方式考核，主要包括工作计划完成情况、客户满意度、客户信息搜集反馈情况等，考核要科学和具有可操作性，最大限度激发客户经理的工作积极性和创造性。