购物经历：

　　周日去超市买了点日用品，将在超市的所遇所想梳理了一下。先看一下最终购物清单：

　　红鸟鞋油30克  2.8元

　　皇宇手柄鞋刷  4.5元

　　心相印手帕纸  4.5元

　　雕牌增白皂252克  3.6元

　　云南白药牙膏150克  23.9元

　　刚到超市门口，就看到了云南白药牙膏的一个店外售卖点有促销活动：买一盒150克牙膏送一盒护手霜，价格为23.9元。这一段时间刷牙总是牙龈出血，于是我问促销员，我牙龈出血是什么原因呢？促销员竟然支支吾吾答不清楚。我失望地摇摇头，进了超市。

　　超市一楼刚好是日化区和百货区，一进门就看到了纸巾的陈列区，刚好这几天身边的纸巾用完了，正好买一些。心相印手帕纸的陈列面积很大，但是包装颜色和价格有很大区别，同样的10包纸，有的卖8元，最低的才卖4.5元，我虽然知道一分价钱一分货的道理，但这价格几乎相差一倍，我也实在搞不懂是什么原因，而且也不想耐心看说明，最后拿了4.5元一包的。 

　　接下来，一个挂架上的商品吸引了我，是佳洁士的一款软毛牙刷，而且中间的刷毛可以左右摆动，在包装盒上有非常清晰的产品定位说明：专为敏感牙齿，价格13元，我也能接受。但想到现在用的牙刷刚买一星期，于是就绕过了这个挂架。

　　来到牙膏陈列区，我下意识地寻找云南白药牙膏，想对比一下外面售点的价格是不是真的促销价，但我还没有找到云南白药牙膏的时候，突然就被一款牙膏吸引了。因为别的牙膏都是横向陈列，而这个牙膏是竖向陈列的，非常醒目。于是我好奇地看了看，是佳洁士出的一款专门护理牙龈的牙膏，价格15元，我拿着这个牙膏，心想，这个也刚好对症我的牙龈出血，价格也低，品牌也有保障，要不用这个试试？但转念又一想，还是算了。 

　　旁边是肥皂陈列区，我先看到了汰渍，2.8元，一百多克，我伸手便拿了一块，但往前走了一步，又看到了雕牌，252克，3.6元，哪个便宜些？我一时也算不清楚，但我知道洗衣服时候，肥皂大一些拿着舒服，于是我放下汰渍，换了一块雕牌。 

　　这时，突然想到要买鞋油，于是问旁边的促销员鞋油陈列区在哪，她给我指了地方我就走了过去，品牌很多，但我有点印象的只有红鸟，我便伸手拿了一盒红鸟。但另外一款鞋油吸引了我的目光，因为它的盒子上清晰地打着高亮、滋养字样，这正是我要买鞋油的目的。但又一想这可能是厂家宣传的点，还是拿红鸟吧。又买了一个鞋刷，就结账出了超市。 

　　出超市后，又拐回到云南白药牙膏的售点，直接付钱买了一盒。

　　事件剖析： 

　　以上纯粹从一个普通消费者的角度来描述购物的心理过程，但职业习惯促使自己又梳理了一遍购物的过程和几个品牌的表现：

　　每一个进店的顾客都会是一个巨大的利润来源，此次购物我本打算只买一盒鞋油和鞋刷，按价格算下只有7.3元，但最后我实际花费是39.5元，足足超出了将近5倍。所以，做为超市来说，要在产品布局、品类、陈列、购物环境上多下功夫，客单价的提高是很多超市提高销量和利润的主要手段。

　　店外促销活动，促销员的培训至关重要，云南白药牙膏的促销员明显是不合格的。当我询问我牙龈出血的原因时，其实我是要强化购买这个牙膏的欲望，毕竟我已经有了购买的意愿，促销员却不知道围绕他的产品进行解释，明显缺乏专业培训，而且当我表示现在购买进店不方便的时候，没有任何应对的措施，任由顾客擦身而过，这都是前期培训的巨大缺失。

　　同一品牌的系列产品，要在包装上清晰地标识出差异点，恒安纸业的心相印手帕纸，虽然对产品进行了细分，并对包装、价格进行了区分，但对于消费者来说，都是同一个品牌，价格的差异会让人觉得无所适从，既不知道贵一些的是贵在什么地方，也不知道便宜的是为什么便宜，在这种情况下，会有两种可能，第一会选择最便宜的，就象我今天选择的一样；另外则是放弃。

　　对于功能定位清晰，价格比较高的新品上市，促销员的作用很明显。像佳洁士的软毛牙刷，刚好满足我的需求，同时价格我也能够承受，仅仅因为家中还有牙刷就错过了销售机会，如果这时有促销员在旁边强化一下牙刷的好处，或者强化一下家里备两个牙刷也是健康的做法的话，我肯定会购买。同样，佳洁士的新品牙膏也是这个问题，产品的定位与我的需求刚好吻合，价格又低于竞品，而且我已经被产品吸引，如果这时候有促销员向我介绍这款牙膏的功效原理，我肯定也会购买。

　　想要吸引消费者的眼球，陈列位、差异化的包装形式、清晰的卖点提示都是很好的办法，在这次购物我被三个产品吸引，一个是佳洁士的软毛牙刷，它的陈列位置好，刚好在主通道旁边的挂架上，同时它的卖点提示非常清晰，“专为敏感牙齿”的标示非常清晰；第二个是佳洁士的新品牙膏，我被它吸引是因为它的包装形式差异化明显，当所有牙膏都是“躺着”的时候，它的陈列却是“站着”，这直接吸引了我的目光；第三个是另外一个没有记住品牌的鞋油，它吸引我是因为它的卖点提示非常清晰，高亮、滋养的诉求符合我的需求。

　　门店营销的设计要从消费者的使用角度出发，我最后选择了雕牌肥皂而放弃了汰渍，是因为我觉得大一点的肥皂在洗衣服的时候拿着不费劲，仅此而已。

　　营销引导对于消费者购买行为的影响很大，我购买云南白药牙膏，购买红鸟鞋油，都受到了其他品牌的干扰，但最后促使我购买的原因就是因为门店营销的引导。