当上市变成企业家最快的造富手段之一，当所有的风投都将零售连锁看成未来的投资蓝海，零售企业如何与资本共同搭建一个舞台创造未来？什么样的企业是风投心目中的“新娘”？企业上市融资你是否真的做好准备？虽然我们天天都在谈论资本的魅力，但是资本对大多数人来说好像总是蒙着一层神秘的面纱。数位老总同谈资本与连锁，揭开神秘面纱，让资本不再是雾里看花——

　　上市的“量本利”

　　九鼎投资合伙人 董事总经理 蔡  雷

　　资本化即一个产业或者一家企业接受外部投资，自身股权或资产实现与资本结合。资本化具体表现形态有风险投资（VC）、股权投资（PE）等，更高的资本化形态叫上市（IPO），即在证券交易所挂牌，上市地点包括大陆、香港、纽约、伦敦等。

　　连锁商超在国内A股上市，可直接或间接得到九方面的收益：一，融资通道。上市可以募集很多资金，数额是上市前一年利润水平8到10倍左右，这样就打开了一条低成本的融资通道。二，提升品牌。企业不断做交易的信息被显示在屏幕上，这种信息传播，可被很多散户股民看到。三，汇集资源。上市过程中可和很多投资机构、中介机构等打交道，可吸取很多人才、店面资源等。四，完善治理。上市公司都有完备的规则、监管机构等，上市可完善公司决策和治理机制，比民族企业、家族企业规范；五，优化发展路径。实现企业发展，非上市公司只能靠自己的积累或股东投资，而上市公司就可采取并购等特有的方式，路径比较多。六，财富增值。财富可在上市过程中实现升值。七，财富阳光。在中国中小板上市，需要有3年的财务业绩，3年之外，监管部门并不过问，而一旦上市，公司的历史就被合法化，这对民营企业很重要。八，社会保护。企业家有一个大企业的话，若让自己的财富能够社会化、公众化，即使个人出了问题，但公司依然可受保护。九，企业传承。家族企业传承总能碰到很多问题，上市公司较规范的治理结构，使公司传承相对容易。

　　上市前成本付出不可缺少，大体可分五个方面：直接成本、规范成本、业绩压力成本、对外分享成本、短期竞争力下降成本。

　　资本的双向选择

　　红杉资本中国基金副总裁 梁  江

　　企业想利用资本这把利剑，首先得熟悉这支剑的“剑性”。

　　谁的角色是雪中送炭？谁的角色又是锦上添花？企业家必须明白这个前提。

　　VC（创业投资）、PE（私募股权投资），这两个名词进入中国已经有20多年，但这几年突然以燎原之势在全国上下火热起来。

　　VC一般是对初期、早期阶段的企业进行投资，而PE一般则选择成长、扩张、成熟阶段的企业进行投资。

　　换句话说，VC一般做的是“雪中送炭”的活儿，而PE对企业来说，更多的是“锦上添花”。

　　但是二者之间并不排斥。对于连锁企业来说VC/PE的投资能为企业带来很多的好处。连锁企业想扩大规模，必须要有大量的资本，由于中国的信贷环境存在着歧视民营企业和中小企业的痼疾，很多中小企业寻求资本的道路并不好走，而在适当的时候引入专业的资本，利用资本投入方的钱脉、人脉、文脉等资源不失为一项好的选择。

　　VC/PE有着专业的资本运作经验，在给连锁企业解决资金问题问题的同时也能给出合理化的建议，甚至帮助公司进行规范化管理，降低管理成本，提升效率。而且他们长期积累的行业资源有着广泛的社会资源。

　　可资本市场毕竟是一块诱人的蛋糕，前仆后继想引进资本的企业不在少数，究竟什么样的连锁企业能赢得VC、PE青睐呢？

　　一般来说，企业必须有清晰的目标，有可执行、有规划的梦想，需要创造一个足够大、有潜力、利润丰厚的诱人市场，能保证创造价值、留住用户。

　　在产品方面企业要求做到极致，不要取巧，有实实在在的运营利润。此外，企业需要有一个将帅兵的合理搭配、为共同目标奋斗的团队。

　　目前国内从事股权投资的企业在1000家以上，但是对于连锁企业又该选择什么样？换而言之评判一个标准又有哪些条件？

　　首先要看是否具备持续的注资能力。其次，是否有经验、资源和品牌的影响力，这样也能借助资本的品牌来提升自己。第三，对连锁这个行业是否专业。第四，是否有足够的耐心与连锁企业并肩走下去。第五，能否与企业的风格相契合。资本是否具备持续注资能力，资本的品牌是否有经验、有资源。企业需要的是一个专业懂行、有耐心，能够与之相契合的合作伙伴。

　　找到属于自己的投资客

　　乐友董事长 胡  超

　　企业在选择风投的时候，不是出价最高的就一定是最好的。我认为企业处在不同的阶段，对选什么样的投资商，有什么样的估值的期望值，其实都是不一样的。

　　乐友在2007年的时候也考虑了很多的投资商，最终我们选定了永威。按当时的价格来看，这家投资商其实不是估值最高的，但是因为我们处在那个发展阶段，实际上那时候我们的规模还不是很大，但投资商愿意花时间给我们，利用他们的资源能够帮我们去成长，我觉得这很重要。

　　我们做企业天天都是钻在自己的企业里边，可能对企业特别熟悉，但实际上有的时候，可能没有办法真正地跳出来。我觉得投资商在很多时候和各种场合，他们接触的面，还有他们独到的东西和亲身看过的企业非常多，这给我们带来了很多的新理念。虽然说不见得是百分之百一样的企业，但所有的企业都是相通的。他给我们的意见和经验是非常适用的，所以我们就选择了愿意给我们花时间的投资商。

　　事实证明我们还是非常满意的。当然这个磨合的过程其实是挺痛苦的，因为很多企业都说最好把钱给我，你千万别来参加我的会，千万别来管我。但是我们企业下了一个决心，就是希望他们来参与，没有关系。

　　在这个参与过程中，磨合企业需要有一种包容性，需要有一种开放的心态，因为很多时候你最了解自己的事情，别人给你提一个建议或者说一个想法的时候，你未必能够一下接受。你常常觉得别人不懂，为什么还要来管我？

　　事实上很多时候你可能要学会站在他们的角度，你希望利用他们的一些知识或者说他们的信息，有的时候就不妨去接纳别人的意见，然后去尝试，这个磨合过程非常重要，一旦完成了这个之后，就和投资商可以有特别好的关系。我非常反对企业家和投资商变成一种很对立的关系，我觉得那样对企业的发展特别不利。

　　资金不能解决全部的问题，关键是找到适合自己发展阶段和需要的投资商。而且一个成功的投资商给你带来的不仅仅是大把的现金流，还可能会给你带来更多的新理念和新想法。这样的支持价值有时候会比资金更重要。

　　专一的零售商最受青睐

　　沃银德克投资咨询有限公司董事总经理 宋  争

　　沃银德克资本完成的第一个PE投资项目就是对新合作超市连锁企业4000万美元的投资，这个投资项目从前期接触到投资完成用了近2年的时间。为什么会选择这家连锁企业？因为这家企业的店铺主要分布在我国的三四线城市，例如在河北石堰、江苏常熟，而这些城市恰恰是家乐福、沃尔玛还没有进驻的城市，风投选择超市连锁企业主要是看好它未来的增长趋势。

　　投资连锁行业，有时候也要跟着国家的政策方向走，近年来，国家将拉动内需的主要目标放在了农村市场，另外随着城乡一体化，农村城镇化的建设，而我们所关注的企业就是在城乡网络建设有突出表现的企业。

　　商业地产和商业连锁紧密相关，在投资的过程当中得到地方政府的支持非常关键。在这个过程中风投也有很多机会涉足房地产的机会，房地产有一部分是商业，商业里肯定要有超市，其他的还要不断与其他连锁企业能够形成全国性规模的企业建立起联系，在建立物业的时候，把这些企业带进来。房地产基金还不能只做商业房地产，因为商业房地产的回报是很慢的，所以，一部分到住宅，住宅变现，变现地区的回报达到一个平衡，剩下的商业物业长期持有，这是我们主要的思路。至于这两个基金是否非要一起做，我觉得主要是看和地方政府的接触情况。在这些地方寻找些房地产的项目，但是也不一定完全做，我们去规划这些机会，但是并不一定两个一起做。

　　快消品连锁企业对物流的要求比较高但利润率却比较低。所以，在选择投资对象时，风投最关注的是他的运营水准和盈利能力。只有持续不断盈利，保证充足的现金流，这样它在不断的扩张过程中才不会出现现金流的风险，但实际上要达到这个要求是很不容易的，虽然这个行业现在逐步成熟，但并不是所有人都能在超市这个行业干得很好。

　　另外，投资超市连锁这种企业，要看到管理层确实是愿意扎根这个行业，而不是因为利用零售的现金流去进军别的行业，例如房地产等。为什么国外的零售企业要比国内的零售企业做得好？

　　主要原因就是中国的企业耐不住寂寞。做零售赚钱太辛苦，还不如做房地产这样的行业能快速致富。但如果每个零售企业的老总都这样想的话，那你的企业就很难形成一个规模，而超市连锁主要就是它的规模，虽然实际上只有1%到2%的净利润率，但它最值钱的东西、最有价值的就是它的网络。所以，做零售一定要有热情，这样的公司才有可能成功。

　　融资上市前的必修课

　　青峰投资咨询有限公司董事总经理 马  烈

　　一个连锁企业在进入资本市场前要做好哪些功课？

　　首先是要为自己的企业确定一个战略规划。这个规划包括，业务发展、组织结构、管理流程以及品牌建设、渠道管理、后台管理等。完成战略规划之后，接下来就是寻找一个合适的投资者。

　　而对于不同的业态在规划时也存在着不同的问题。

　　对融资而言，企业需要在融资前有明确的战略规划：业务发展、总体发展的目标是什么，短期、中期、长期应如何发展，最理想的业务组合是什么。融资的过程在于潜在投资者的搜寻、融资方案设计、股权交易定价，获得谈判支持后才能顺利完成交易。战略目标不明确，自身定位不清晰的企业一般在并购中会处于劣势；而财务信息不全或质量不高的企业，不利于自身评估。

　　在整合的过程中，往往可能出现并购，但不同的并购方式最终产生的作用也各不相同。

　　横向并购，实现规模经济效应。扩大生产规模和市场份额，如跨国收购可迅速实现海外扩张策略；压缩过剩能力，如裁员和降低营运费用，规模采购、资源共享；获取优势资源，如收购有技术或品牌优势的企业；财务优势，融资成本降低、现金流改善等；税收优势，如收购亏损企业从而利用其税收优惠。

　　纵向并购，产业一体化，有效地控制产业链，保证产供销顺利进行；节约交易费用，外部交易转换为内部交易；增加收入来源，并购下游企业能拓宽收入来源，改善赢利表现。

　　混合收购，主要的优势是实现多元化的经营。范围经济效应，如管理资源等方面的高效运用；调整产业结构，如逐步向新型产业进军。

　　在完成整合后，零售企业怎样为自己找到一个合适的投资者？

　　首先利用全球网络资源，为公司搜寻投资者们在资金和策略的角度获取资本增值，分析考察潜在投资者并进行初步接洽。根据首轮分析及初步接洽结果，对潜在投资者进行排序，然后确定重点接洽者名单。

　　其次，设计融资方案。包括设计符合公司利益的股份交易方案以及业务结构，并在此基础上向洽谈公司对相关业务的安排提供专业意见。发现合作的最佳机构后，对可能出现的“主要难点”提供专业解决意见，进行重组整合。

　　第三，股权交易定价。进一步发掘企业自身投资价值和投资亮点，确定股权定价范围，编制有关的整体或部分业务的财务资料。

　　最终实现双方的实质性谈判，最终履行协定。

　　风投关注的两大焦点

　　东方富海合伙人 赵  辉

　　随着第三次消费升级，连锁已经渗透到我们衣食住行，健康、教育方方面面，由于它快速的可复制性得到了企业家和投资人的重点关注，这里面有成功的案例，也有很多的教训。消费连锁有两点是至关重要的，一个是团队的建设和管理体系的建立和执行。其实消费连锁业的门槛并不高，也没有技术和资金的壁垒，更没有政策的壁垒，这个行业比其他的模式对管理更加依赖，可以说它是一个完全基于管理的行业。

　　因此，不管是在业务的发展过程中店面的选择，商品的采购，还是物流的配送，店铺的陈设，员工的培训，团队的培养等等，在任何方面都需要非常严格的管理。只有不断完善管理的企业才能很好生存和发展。

　　系列管理体系的建设既需要我们的管理者长期积累和摸索，还要吸取其他企业的经验，这对管理者的心胸、眼界以及心态都是一个很大的考验。所以，经营连锁业是一个非常艰辛的过程。

　　第二个方面，要精心呵护品牌，控制好规模。品牌和规模可以说是连锁企业能力和价值的表现，也是相互作用，成也萧何，败也萧何，有些企业因此而辉煌，有些企业因此而消亡。一个好的品牌打造起来要费尽千辛万苦，一旦出现负面的消息，顷刻之间便灰飞烟灭。2008年三聚氰胺出现以后，147亿的三鹿品牌价值瞬间消失。所以，我们要精心地呵护珍惜来之不易的，短时间建立起的一个品牌。

　　消费连锁最大的特点是不断地扩张，以此带来规模收益。但是如果产品服务管理以及资金跟不上的话，那么这个规模扩张就会变成成本扩张。所以，这就要求我们的企业要不断地审视自己的能量，在自己的能力范围之内来实现规模扩张，万万不可超越自己的能力来做规模的扩张。

　　VC和PE在投资的时候，应该首要考虑这家公司的品牌。考核一家企业有四个指标：一是要考虑品牌形象及竞争门槛。二是需要考虑所投公司的渠道及管理能力。三是是产品和服务的多样化。四是单店和单客户的营业能力。

　　现在国内有很多山寨品牌，包括连锁的模式实际上非常容易被模仿和复制，这对公司品牌损害非常大。所以，作为VC和PE投资的时候，会首要考虑这家公司的品牌，它的模式是不是一个非常容易被复制的模式，是不是有被抄袭的风险。