青花瓷，青花瓷酒，

　　青花瓷酒人，

　　青花瓷，

　　中华民族五千年文化的深厚积淀，向世人展示出了中华文化、中华魅力、中华精神。

　　青花瓷酒，

　　民族文化与品牌的完美结合，是一种传承、一种价值、一种生活。

　　青花瓷酒人，

　　满腔热情和奋发图强的精神，在困难面前不畏不惧，在成绩面前不骄不躁。

　　在青花瓷的发展过程中，青花瓷人始终如履薄冰。在企业发展过程中品牌、人才、文化、质量等每一个小的细节都有可能成为一只“铁蹄”，而这只“铁蹄”稍有疏忽就有可能影响到一个帝国的存亡，所以我们牢记这首苏格兰民谣，来不断告诫我们自己认真对待企业当中的每一个问题，即使是一个很小的问题。

　　“坏了一只铁蹄，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一个骑士；伤了一位骑士，输了一场战斗；输了一场战斗，亡了一个帝国。”当面对记者青花瓷为何能在短短几年的时间，实现迅速成长的问题时，朱明却为记者朗诵了这样一首苏格兰民谣，这让记者大为不解。

　　看到记者疑惑的眼神，朱明笑了笑说：“这就是我们成功的秘诀。”他进一步解释说：“在青花瓷的发展过程中，青花瓷人始终如履薄冰。在企业发展过程中品牌、人才、文化、质量等每一个小的细节都有可能成为一只‘铁蹄’，而这只‘铁蹄’稍有疏忽就有可能影响到一个帝国的存亡，所以我们牢记这首苏格兰民谣，来不断告诫我们自己认真对待企业当中的每一个问题，即使是一个很小的问题。”

　　简单的崛起

　　记者：面对当前白酒市场的“青花热”您如何看待？

　　朱明：一杯好酒，不仅仅需要品质优秀，而且还需要你赋予它一个“灵魂”。而这个灵魂就是一个白酒品牌的文化内涵，青花瓷以其独特的艺术魅力吸引了众人的眼球，而这种文化被商家巧妙地转换成为一种商业价值。消费者的青睐，也在一定程度上反映了市场对其的认可。

　　作为“青花瓷”白酒注册商标的惟一持有人，我看到这种情况当然很开心，但是目前市场上，侵权事件时有发生，下一步我们将会同相关执法部门，严厉打击侵权行为，以维护青花瓷酒业以及经销商的合法权益。

　　记者：当有人质疑“青花瓷”太年轻的时候您怎么看？

　　朱明：相比于“茅五剑”这样的行业大哥来说，我们的确显得年轻，但这种年轻也是相对的。青花瓷本身就是一个百年文化的象征，同时目前青花瓷酒业控股的几家酒厂都是有几十年积淀的国企改制企业，这些酒厂无论是在窖酒的储备和人才、技术实力的储备上都占据着一定的行业优势。

　　如果说青花瓷比较年轻，那就是我们的这个团队比较年轻，但我并不认为这是我们的劣势，恰恰相反我倒认为这是一种优势。一支年轻的团队充满激情、充满朝气、充满创意，而这正是我们目前最需要的东西，所以说年轻也是我们最宝贵的财富。

　　记者：未来青花瓷将形成一个什么样的战略布局？

　　朱明：未来青花瓷将形成以内蒙古、陕西为核心的清香型市场，以安徽、江苏、山东为核心的浓香型市场，以西南为核心的酱香型市场。

　　记者：这样的布局是否最终会形成多个小区域的市场？

　　朱明：这个肯定不会，未来我们将实现的是一个“青花瓷”全国战略布局目标，在企业的形象推广上我们将统一“青花瓷”品牌印象，深入消费者心中。而目前之所以把全国市场有意地划分为三个片区，那是因为根据我们的前期调研，各地的消费习惯不同，需要有针对性的对产品市场进行渗透，这样便于消费者从口味上的认可。但是未来随着市场的成熟，我们不同香型的产品也会在不同市场交叉渗透，最终达到全品类的全国战略布局。

　　记者：青花瓷的下一个目标是什么?

　　朱明：目前我们在某些单个区域的市场销售额已经接近亿元的目标，青花瓷经销商数量逐年上升，预示着我们的渠道进入高速拓展期，随着全国战略的大幕缓缓拉开，我们对未来充满信心并提出了更高的要求，我们计划在2013年实现销售额10亿元的目标，完成全国市场40%的覆盖。

　　不做“啃老族”

　　记者：很多品牌在开发一些新区域市场的时候，在经销商的选择上会比较慎重，因为这往往关乎到这个品牌在这个区域的生存和壮大，您是否认同这个观点？

　　朱明：的确如此。在中国的白酒行业尤其是高档白酒，经销商充当着一个重要的角色，因为他们往往是商品与终端之间的枢纽，不仅要将商品传递到消费者手中，而且还要不断地将市场反馈传递到企业。再好的商品传递不到消费者的手中它就是失败，再好的企业听不到市场的声音终究会被淘汰。

　　记者：在经销商的选择上，是不是规模越大、实力越雄厚的经销商越受企业青睐？

　　朱明：我不太认同这样的观点。就拿青花瓷举例来说，我们不会排斥一些区域行业老大来做我们的经销商，但我们不会盲目地一味地对经销商求大求实力。我们首先要找到的是对青花瓷品牌认同的经销商，具备了这种认同感，我们双方才有了合作的基础。

　　其次，我们要找的经销商是能把做青花瓷去当成一项事业去做而不是去做一件事的经销商。一个年轻的企业，未来的潜力是无限的，而挖掘这种潜力，是需要企业与经销商共同来完成的。

　　记者：青花瓷在选择经销商上有着怎样的标准？

　　朱明：（笑了笑）没有标准就是标准，我认为这里的标准是一个很狭义的定义。

　　在我们的经销商队伍中，有一种是传统渠道的经销商，这类经销商一般在当地有着多年的酒水运作经验。还有一种经销商可能完全是一个行业新手，但是他们认可青花瓷这个品牌，愿意与企业共同将这个品牌发扬光大，这个时候我们会不拘一格，让他们加入到我们青花瓷的这个大家庭中来。

　　因为这类经销商虽然可能在酒水经验的运作上比较欠缺，但当他们一旦进入到这个角色的时候，他们的运作思路、营销思维都可能会为我们注入一些新的东西，而这恰恰有时候能改变一些行业内陈旧的游戏规则，对品牌未来的发展具有革命性的推动作用。

　　记者：您刚才也谈到了对传统渠道经销商的选择，这类经销商是否会更有利于企业的品牌和渠道建设？

　　朱明：不可否认这类经销商对于一个年轻的品牌来说，有着很强的吸引力。他们成熟的渠道和人脉关系，很多时候发挥着事半功倍的效果。

　　但是对于青花瓷来说，我们不愿意做经销商的“啃老族”，我们不会只是对经销商现有的渠道和资源挖掘和利用。我们要求业务人员在服务好经销商的老客户同时，尽可能地去开发一些新渠道、新客户，来帮助经销商完善渠道构成，拓展新的资源，让经销商感受到做青花瓷带来的不仅仅是产品上的收益。

　　高价非高端

　　记者：青花瓷凭借其深厚的文化底蕴，在高端白酒行业拥有了自己的一席之地，高端白酒已经被消费者划入到了奢侈品的行列，您觉得青花瓷是否具备奢侈品的基因？

　　朱明：稀奇和昂贵是奢侈品最大的特点，这种“稀奇”和“昂贵”必须由品牌和产品彰显出来的品牌区域特征、文化和价值个性所决定，他是制造品牌和产品消费或者价值距离感的关键所在。要营建一个高端品牌与消费者的“距离感”，依靠品质的、价格的、文化的、价值的元素构筑和细节营建，赋予品牌“奢华”和“珍贵”特征。

　　我想仅仅凭“青花瓷”这三个字的含金量，就能够满足“稀缺”和“昂贵”这两项要求。

　　记者：您是如何理解品牌定位的含义？

　　朱明：一个人找不到自我，也就失去了自我；一个品牌定位不准，也不可能有明确的品牌发展方向，失去了方向的品牌还有什么强势可言持续性发展？在当今的市场环境下，只有真正能引起消费者心理共鸣的品牌才有可能做强、做大。

　　记者：高端白酒的市场定位是什么？

　　朱明：目前，高端白酒普遍存在个性的缺位、形象的模糊和目标消费定位的雷同化等问题，导致了不同品牌对同一目标消费群体的重复营销攻势，形成了资源的极度浪费，而结果却往往收效甚微。无数的事实说明，随着后终端时代高端白酒市场竞争的加剧，目标消费群体不是越大，产品销售面就越广、销量就越大。相反，只有不断细分，找出真正的目标顾客并能长期维护客户关系，高端品牌才有出路，才能在白热化的竞争中形成自己独有的竞争优势并胜出。

　　记者：什么样的消费者是青花瓷的潜在客户？

　　朱明：高端白酒的定位本质就是角色定位，即为不同角色提供不同的生活方式，让不同的角色各得其所。从消费心理的角度而言，消费者需要把自己角色化，并通过产品消费来彰显其社会角色，包括自己的社会身份、社会地位与社会形象，乃至追求得到社会的确认与认可。

　　青花瓷酒不仅要让消费者在感官上能感受到青花瓷的醇、香，也要让消费者在身份和地位上彰显出其与众不同的文化品位和价值，这就是我们所要呈现给消费者的。 （周敏）