中华合作时报

　　我们发现，中国民营企业群体中，有一个由四通集团董事长段永基等几家国内最为知名的民营企业家发起成立的泰山会组织，为中国民营企业的发展及企业家之间互助、互持，起到了显著的促进作用。而中国零售业至今仍没有这样的会议和组织。然而，在时代已经推动行业发展到一定阶段时，迫切需要这样的组织来为行业和企业的进一步发展与突破助推。

　　2010年8月7日至8日，主题为“资本连锁未来”的首届中国零售企业家泰山会在山东泰安成功举办，来自全国各地的百余家零售企业的老总聚集一堂，共探资本对接，共商联合大计，共谋发展大略，以提高零售企业在未来市场中的竞争与合作。

　　作为专注于连锁零售业的媒体，十年来，《超市周刊》一直关注着中国零售企业的每一个进步、每一个成长，期间，也看到了很多企业的挫折、迷茫、困惑甚至失败。

　　十年来，在学习、借鉴国外先进的管理、技术、理念、人才等诸多方面的同时，在占据区域市场优势后，中国零售企业尤其是区域零售企业正走在一个关键的十字路口，依然面临着突破的瓶颈与困惑。如何突破？如何创新？如何走向更深层次的联合？我们一直在思考。

　　基于此，也正值《超市周刊》迎来十岁生日之时，我们推出了首届中国零售企业家泰山会，目标是打造一个零售业尤其是有影响力的零售民营企业家的高端会议，最终达到甚至超过“泰山会”起到的对行业、企业甚至中国经济的贡献的作用。

——编者

　　郁旭波《中华合作时报·超市周刊》主编

　　资本市场是把双刃剑

　　根据中国连锁协会特许百强资料显示，98%的百强特许企业已迈入资本门槛。这百家特许企业，如果都要上市，意味着资本市场的小钟需要敲响100下。可惜这钟想敲上还真不容易，谁先敲，谁后敲，谁敲得上……一切都是未知。

　　连锁企业近来颇受资本青睐，可当下资本的热情似乎过于高涨。毕竟，资本市场是把双刃剑，既能让企业挖到金子，也可能让企业就此踏上不归路。曾经独霸一方、呼风唤雨的家世界等企业，正是倒在了追逐资本的道路上。

　　区域龙头企业如今都纷纷寻求资本运作，有的省份甚至出现两三家零售企业同时谋求上市。但上市的征途是漫长而充满艰辛的，除了改制、梳理流程、引进人才等大量准备工作，企业店铺与物流的改造也需要大量的资金投入。由于证券市场总量的控制，就国内市场而言，什么时候机会能轮到零售行业，能轮到某个省，轮到某个企业，这些都是值得企业深思的问题。

　　实际上，有的区域企业每年正在支付着几百万的财务、法务费用，几千万投入改造仅仅是摸清了上市的基本路径。这些企业有的是仅凭着激情与热情在坚持，有的是迫不得已在继续投入，为的是寻求股东与战略投资的信任。然而现实是残酷的，走到这步还能缓过气的企业基本很少……富基与大庆庆克隆的成功毕竟是个案，而即使是步步高、人人乐这样的一方诸侯，也都是准备了5-6年，才踏上资本道路的。

　　做零售，还是要从零售的本质上突破，不能仅仅依赖于资本，而忽略了自身潜力的挖掘，没有自身发展潜力的企业也得不到资本的青睐，毕竟资本只会锦上添花，不会雪中送炭，资本市场永远是留给有备而来的成功者。

　　梁江红杉资本中国基金副总裁

　　VC、PE的利与惑

　　VC（创业投资）、PE（私募股权投资），这两个名词进入中国已经有20多年，但这几年突然以燎原之势在全国上下火热起来。

　　VC一般是对初期、早期阶段的企业进行投资，而PE一般则选择成长、扩张、成熟阶段的企业进行投资。换句话说，VC一般做的是“雪中送炭”的活儿，而PE对企业来说，更多的是“锦上添花”。

　　长久以来，中国的信贷环境存在着歧视民营企业和中小企业的痼疾，很多中小企业寻求资本的道路并不好走，而在适当的时候引入专业的资本，利用资本投入方的钱脉、人脉、文脉等资源不失为一项好的选择。

　　资本运作可以给企业资源，但更多的时候，企业家面临的是接受资本的担心和困惑。对于一些不差钱的企业，资本只是纽带，企业更关注共同追求卓越的雄心，但目前存在着不少外行充内行的基金，制定苛刻的条款和并不明朗的发展意图让很多有心参与其中的企业望而却步。　　

　　可资本市场毕竟是一块诱人的蛋糕，前仆后继想引进资本的企业不在少数，究竟什么样的连锁企业能赢得VC、PE青睐呢？

　　一般来说，企业必须有清晰的目标，有可执行、有规划的梦想，需要创造一个足够大、有潜力、利润丰厚的诱人市场，能保证创造价值、留住用户。在产品方面企业要求做到极致，不要取巧，有实实在在的运营利润企业。此外，企业需要有一个将帅兵的合理搭配、为共同目标奋斗的团队。

　　目前国内从事股权投资的企业在1000家以上，连锁企业在选择资本的时候也需要考量：资本是否具备持续注资能力，资本的品牌是否有经验、有资源。企业需要的是一个专业懂行、有耐心，能够与之相契合的合作伙伴。

　　马烈青峰投资咨询有限公司董事、总经理

　　区域企业融资并购战略

　　中国零售市场自1991年开始平均每年以14%的速度增长，如今的中国连锁企业呈现出一定的发展趋势。随着顾客消费能力的增强，顾客购买的商品中非食品的比例日益上升，在这样的大环境下，非食品专卖应运而生。尽管零售市场发展势头强劲，但就三四线城市来看，连锁比例还比较低，存在着巨大的发展潜力。在目前的连锁业态中，大卖场业态发展得最好，也是风投最为青睐的。此外，许多一线市场的连锁企业对如何深入发展有着战略上和营运上的困惑，这对二三线市场的竞争对手而言既是机会又是考验。

　　对于大卖场业态而言，有一定规模的企业应努力整合，建立起全国性的连锁“帝国”；而目前还是区域性的大卖场企业，应考虑自身战略定位，通过融资、并购等方式扩大企业影响力。

　　如今的标准超市业态成长缓慢，在市场成熟的业态竞争下，单店销售日益下降，只能选择向高端、低价或其他特色店转型。

　　便利店业态虽然发展迅速但就目前情况看，并不受风投青睐。在某些大城市，便利店已趋于饱和，而上海便利店的数量已是香港的五倍。大多数便利店由于高租金、业务规模受限而难以赢利，只是在艰难维持。便利店想要发展，关键要形成多种收入构成的连锁加盟企业。

　　对融资而言，企业需要在融资前有明确的战略规划：业务发展、总体发展的目标是什么，短期、中期、长期应如何发展，最理想的业务组合是什么。融资的过程在于潜在投资者的搜寻，融资方案设计，股权交易定价，获得谈判支持后才能顺利完成交易。战略目标不明确，自身定位不清晰的企业一般在并购中会处于劣势；而财务信息不全或质量不高的企业，不利于自身评估。

　　李燕川北京超市发连锁股份有限公司党委书记、总裁

　　超市发的“六字经”

　　超市发在经营业态上以社区店为主，生鲜经营一直是超市发的特色。在超市发，生鲜销售占比达到25%，其中70%生鲜自营。

　　生鲜经营方面，超市发一直坚持做足六个字：全、鲜、廉、亮、活、便。

　　在销售上突出“全”字。近5年来，超市发先后投资3000多万，对现有40余家店铺进行调整改造，扩大生鲜面积1.3万平方米。此外，还持续提升采购能力，加强生鲜基地建设，增加品种。

　　在质量上突出“鲜”字。生鲜管理理念贯穿超市发经营的全过程，对进货、储存、销售等每个环节都要进行严格的把控。生鲜销售最有效的保鲜是卖出去，勤进快销是生鲜经营的基本原则，对此超市发自行开发设计的运输车在装载、运输果蔬过程中发挥了重要作用，确保一次配送到位。

　　在价格上突出“廉”字。超市发在北京首创“生鲜早市”，开设超市化“菜场”，实行统一管理，确保“超市的品质，农贸市场的价格”。生鲜定价的核心是以“量”赚取利润，总体算账，降价不等于赔钱。

　　在陈列上突出“亮”字。生鲜要陈列丰满、漂亮，充分利用果菜自身颜色进行组合、搭配陈列、穿插摆放，要通过灯光、镜子、陈列道具等营造热烈、鲜感、亮感，以渲染卖场气氛。

　　在营销上突出“活”字。就营销而言，超市需要在合适的季节，卖合适的果蔬，选择最适合的作为主打商品。必要的时候，可以增加临时摊位、车筐等摆放畅销、应急果蔬，方便顾客挑选。

　　在服务上突出“便”字。在服务业，生鲜应该尽量较少打包、打捆，便于顾客自己控制购买量，此外还应该充分发挥提示牌作用，逢节日、节气点都会在生鲜部项目地方悬挂或粘贴温馨提示：什么时候该吃什么，材料的选择、料理方法等。

　　丁利国第一零售网创始人兼总编

　　定位继而定天下

　　对于连锁零售商来说，正确的具有前瞻性的战略思维至关重要。零售商的战略体系首先应该包括发展战略。要确定发展战略就必须对所要扩张的市场及所处的环境有准确的分析，它包括对目标市场的人口、收入、消费，特别是零售支出、竞争状况和政府管制等各项因素进行深入研究。

　　扩张战略还依赖于各项资源的状况，譬如管理人员队伍、供应链、资金需求和财务目标等。而最重要的是应该清楚选择什么样的经营模式，遗憾的是在这点上我国的绝大多数零售商并未给予足够重视。

　　零售企业的战略要素有八项，包括：企业目标、商品组合、供应链、人力资源、物件要求及场地稀缺性、盈利模式、成本优势、资金实力。从根本上讲是要思考是企业做百年老店还是仅仅为了参与资本运营？

　　近年来，中国内地以连锁经营为特征的零售产业开始发生翻天覆地的变化，以量贩理念为精髓的新业态逐渐占据了绝对主导地位。其中，以法国家乐福为代表的大卖场、类似的还有沃尔玛的购物广场、法国欧尚、泰资易初莲花、台资大润发；以麦德龙、万客隆以及沃尔玛山姆会员店为代表的现货自运会员制仓储超市；以本土零售巨头国美苏宁领衔的家电连锁和以7-11为代表的便利店，加上硕果仅存奋力挣扎，希望杀开一条血路的百货商店形成五足鼎力之态。

　　而纵观全球，如今的零售业有两大模式：供应导向和需求导向。供应导向的企业强调供应链的优化，着力将供应链优势发挥到极致，通过降低采购成本，收取通道费用、经营自有品牌等方式来实现企业拓展。而需求导向的企业则关注精准营销，强调顾客体验、顾客互动的价值主导。

　　张智强国际SPAR中国首席代表

　　欧美零售业的转变

　　一场经济危机使得价格因素的价值变得日益重要起来，如今在欧美地区消费者对价格的关注普遍超过以往。

　　在此期间，众多一美元连锁店得到迅速发展，在这些门店内，所有的商品售价都是一美元，消费者在结算的时候只需计算所购买商品的数量即可。在一美元店的风潮下，许多传统门店也都设立了“一美元区”来吸引顾客。

　　在经营模式上，当下的欧美零售业把重心放在追随顾客上，通过对顾客消费心理的分析，切实地了解顾客的需求，比如针对欧美人普遍存在的肥胖问题，零售企业对所售商品的介绍更加详细，许多店内都设立了查询机，可以查询到与商品营养、健康相关联的信息。

　　物竞天择，适者生存。零售企业只有追随顾客，追随并满足顾客的物质和情感需求，才能获得长远发展。

　　与国内零售企业创立自有品牌追逐高毛利不同，欧美零售的自有品牌更多的是关注品质而非价格。随着自有品牌的普及，把自有品牌作为差异化经营的工具。

　　在奥地利，SPAR的自有品牌定位鲜明，打造一种值得消费者追随的明星气质，洗护方面的某些产品销量甚至超过了宝洁。

　　在会员营销方面，中国零售企业还停留在广发会员卡以积分寻求消费者忠诚度上，而欧美的一些零售企业领先了好几步。

　　他们更多的关注利用会员卡的会员信息和消费记录来进行精准的数据营销，通过数据分析判断消费者的消费意图，通过无微不至的顾客关怀，创造顾客忠诚度。有数据显示，在欧美90%以上的顾客在超市会刷会员卡消费。

　　鲍居武北京大学博士后

　　区域为王的“后时代”

　　区域零售企业在雄霸一方后，如何成功跨出区域限制走出去？思路决定出路，首先要实现思想境界的突破。然后，要确立企业的战略定位。企业发展的最终位置是什么？是区域相对老大，区域绝对老大，区域特色企业，区域强势企业，跨区域强势企业还是跨区域特色企业？确立定位之后，企业需要的是通过有效的战术组织，准确的业态定位和优化资源配置，实现战术突破。此外，企业工具的使用也相当重要。

　　中国的连锁商业如今进入到一个很微妙的时期。2010年对中国连锁商业，是创新、改造、发展的一年，是一个高速发展中存在暗礁的一年。在今年，很多连锁企业的销售遭遇了瓶颈。

　　尽管销售形势不容乐观，但中国的零售市场也呈现出一些新的趋势。

　　中国的城市市场，是一个追求创新和品质的市场，这样的市场催生出便利店、品类卖场、无店铺销售等新型业态的蓬勃发展，与此同时传统卖场、百货和生鲜社区超市也将获得一定发展。

　　与城市市场不同，中国农村市场是一个在保障品质基础上关注价格的市场，农村市场将是未来中国最有发展潜力的市场。

　　每次重大经济危机都带来了零售业变革，零售业态也在悄然改变：从长远看，精品百货、大卖场将继续作为主力业态，但不同的是精品百货基本上集中在城市商圈中心，而大卖场则将郊区化；昔日红火的标超业态呈现出日薄西山之势，以后的的标超将侧重于生鲜化、精品化、小型化，更多的是作为一种补充业态；而便利店将以其规模化、品质化、服务化特色成为日后城市市场的核心业态；相较于传统业态，品类卖场、无店铺销售等新兴的业态模式则处于快速成长期。

　　刘涛山东兄弟商业设施有限公司总经理

　　让“道具”为商品说话

　　生鲜在卖场的价值，近几年益发重要起来。卖场的生鲜区如何经营才能人气盈利两不误？商品如何陈列才能提高周转率，吸引顾客，提升业绩？

　　在零售企业纷纷上马农超对接、基地直采，在生鲜经营方面下足功夫的如今，作为生鲜产品陈列工具的货架，其影响力也不可小觑。

　　在如今的卖场中，一个简单的货架，一种简单的装饰，都被赋予了除本身作用之外的更多含义。货架、装饰在摆放和陈列的时候，就是企业的一种语言，这就要求卖场的货架能够更加合理化、更加人性化、更加智能化。

　　不同款式的货架在灯光、镜子、陈列道具的配合下可以营造出热情、鲜活的卖场气氛。大型陈列货架的使用，可以充分展示出商品数量上的视觉冲击，体现出产品的量感；利用货架的间隔充分配合果菜自身颜色进行组合、搭配陈列、穿插摆放，在色彩、陈列上吸引顾客的眼球。例如，在进行粮食陈列的时候，兄弟货架推出的内板分层法，可根据粮食的多少，进行隔板调节，让消费者看到，货架的陈列永远是那么饱满。

　　只有在生鲜陈列上下足功夫，让货架开口说话，才能让货架契合得融入卖场，让货架参与卖场氛围的营造，促进卖场销售业绩的提升。

　　链接泰山会

　　1993年，由四通集团董事长段永基等几位国内最为知名的民营企业家发起，泰山会正式成立。由于成立大会在山东召开，遂取名“泰山”。

　　从经营管理到企业战略，从生意到生活，“泰山会”的会员彼此坦诚交流、互相帮助，没有隔阂，没有遮掩。尽管“泰山会”经历了几次变化，但一直沿袭着较为紧密的圈内关系。

　　为此，中国零售企业家泰山会的目标是打造一个零售业尤其是有影响力的零售民营企业家的高端会议，最终达到甚至超过“泰山会”起到的对行业、企业甚至中国经济的贡献作用。“五岳至尊”的泰山寓意一种高度，将今年的会议取名“中国零售企业家泰山会”，代表了中国零售业民营企业家的高度，同时也代表了发起单位的一种高度。

　　商海之内皆兄弟，“中国零售企业家泰山会”追求坦诚相见，在形式上不拘一格，力求为具有一定规模、共识的区域优秀零售商搭建一个尝试交流与探讨、相互借鉴与帮助、敞开心扉沟通情感与人生、形式灵活多元而不拘一格的平台。