NO.5 区域为王 改写中国零售格局

　　“快速扩张才能形成规模效应”，曾经被我们认为是连锁企业在市场中胜出的真理。

　　然而，仅仅只跟风内外资巨头进行异域扩张的短暂尝试受挫后，众多区域型零售企业才突然发现，区域做强才是走向全国的坚强后盾。“区域为王”，打好根据地建设这张牌，成为区域型零售企业继续生存发展的共识。

　　事实上，一直维持到2004年的盲目扩张，一度让零售企业陷入迷茫，很多零售企业甚至永远倒在了扩张的道路上。而区域为王的发展战略让众多中小企业看到了生存与发展的希望。武汉武商量贩、湖南步步高、山东全福元等，一大批零售企业在做强本区域市场的战略引导下，逐渐成长为区域市场的龙头，同时在其影响下，区域零售商在发展中还形成了有自身特色的差异化经营模式，这在客观上加重了这一区域市场的战略纵深，同时也延缓了内外资巨头的进入。

　　可以这么说，如果本土零售企业没有及时地进行战略调整，立足本区域谋发展，也许我们就不会看到今天一个个从区域之王逐步走向全国市场的民族企业品牌，甚至可以说今天的零售业的格局就将重写。

　　但也需要提醒的是，在依靠自身优势占据区域优势后，这些企业目前又在面临着继续做强、做大还是被并购的命运。

　　如何向区域外突破？如何避免成为瓮之中王？显然，区域零售强龙们还须继续探索。

　　NO.6 生鲜经营 优化零售赢利模式

　　在2005年之前，生鲜商品一度是零售商经营中的鸡肋——既不能没有，但又鲜有盈利者。

　　但在外资企业的咄咄逼人及差异化竞争的压力下，生鲜经营成为本土零售商的突破口。零售商从观念和行动上都把做好生鲜经营提升到企业的战略高度，一场轰轰烈烈的生鲜经营变革就此拉开。买手深入田间地头、农超对接、基地采购……在生鲜至上的号召下，许多企业通过在人力、物力、财力上的重点投入，全力提升生鲜经营的水平上，摸索出了一条自主经营生鲜之路，许多零售商的生鲜区由亏损到盈利，并成为与对手形成差异化的核心竞争力。

　　围绕生鲜经营，零售商也开始注重生鲜区域的购物环境、并且通过灯光、木制货架、蔬菜保鲜设备等氛围营造，将生鲜区域打造成为了门店差异化经营、提升市场竞争力的有力武器。正是在这种情况下，福建永辉、山东家家悦等以生鲜见长的企业快速成长起来，成为即使“沃尔玛们”也不可小视的市场劲敌。

　　显然，生鲜经营的变革让零售商真正抓住了满足目标市场民生需求为本的这一行业宗旨，为企业带动了人气、提升了客流，并不惧任何对手的竞争。就是现在，依然可以说：谁能在生鲜经营上有制胜之道，谁就能在市场中有话语权——这将成为零售商生存与发展的根本要求。

　　NO.7 联营到自营 回归经营的本质

　　在零售业发展早期，联营曾被看作是快速发展的一条捷径。这一点在百货企业中尤为突出。目前百货零售企业联营扣点方式占90%以上，自营方式不足10%。

　　但这种经营模式弱化了商业功能，减少了企业盈利，零售企业被称为“二房东”。联营扣点的弊端逐步凸显。由于盈利模式上过多依赖通道费用，很多企业在实际业务执行中，采购职能简化，采购能力退化。一些企业的采购仅仅是“坐商”，表面上看，货架上商品琳琅满目，但消费者进店后却找不到自己需要的商品，企业的核心竞争力在一点点丧失。

　　盈利模式已经到了不得不变革的时候，企业必须从采购入手来掌控自己的命运。行业和企业均意识到，必须拿出壮士断腕的勇气，从联营走向自营。虽然这意味着将承担更大的经营风险、面对更激烈的市场竞争，但也真正标志着零售商作为流通商终端在向商业经营利润之源的回归。

　　而这也已经成为业界共识。零售商由此掀起了一场声势浩大的重塑供应链的运动。这一运动目前仍在继续。在以“菜采田头，瓜采地头，果采山头，货采源头”的采购方式的主导下，自营的力量开始显现，零售企业的市场竞争力明显增强。有的零售企业在下决心将生鲜改为自营后，利润最多增长了50%以上。我们相信，随着时间的推移，由联营转向自营的盈利模式的变化，还将会对零售业产生更加深远的影响。

　　NO.8 品类管理 商品实现随需应变

　　何为品类管理，为什么要进行品类管理？在很长一段时间里，快速扩张中的零售商似乎无暇顾及这个问题。

　　当利用刚学到的标准化模式快速复制门店、使得规模越来越大时，企业忽然发现，库存也在随之变得庞大而臃肿，并占用了大量资金。而当我们惊诧外资卖场里琳琅满目的丰富商品之余，细数我们的品项总数一点不比其少，甚至还要多于它们，但在销售额与商品丰富度上却没有任何优势，反而成为了库存臃肿的原因。

　　根源在哪里，如何优化库存，提高资金周转率，商品结构调整的依据又是什么？品类管理让零售商再度从迷茫中找到方向。零售商开始通过目标市场的调研，与供应商携手共同按照市场的需求来规划组织门店的商品组合结构、价格带结构、卖场陈列布局以及关联陈列，优化商品配置，改善库存，提高销量。

　　品类管理的应用让零售商的经营技术实现了大踏步的跨越，标志着零售商已经由原来供应商提供什么就采购什么的理念在逐渐向消费者需要什么就采购什么的方向转变。

　　品类牌管理促进零售商随着市场需求的变化不断调整门店商品库存结构，进而提高库存周转率，提高了卖场货架的利用率。以商品属性为主的陈列思想逐渐取代了以厂商为主的陈列习惯，基于消费者购买习惯下的关联陈列也成为零售商在经营中的重要体现。

　　NO.9 冷链物流 推动供应链升级

　　十几年前，在超市卖场当中很少见到大面积的冷藏商品陈列。并不是当时市场没有需求，而是冷链体系还没有作为一个食品安全保障体系建立起来。

　　而中国消费者对食品质量安全、口感、新鲜度要求的不断提高，迫使零售商在经营上做出相应的调整，以跟上市场需求的步伐。如何让食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，保证食品质量、减少食品损耗？

　　冷链物流技术的发展给了零售商解决之道。

　　一些实力稍弱的企业也纷纷与第三方物流企业结盟，实现冷链物流业务，一些实力不错的企业正在规划自我筹建。而实力雄厚的零售企业有的已经建有自己的冷链物流中心。

　　时下，冷链物流已成趋势，正成为有实力的零售商拉大与竞争对手距离的有效手段。如麦德龙在所有的冷链物流配送车辆上都已经装上了“黑匣子”，以确保全程跟踪，商品运输期间，冷链车空调何时开启、何时关闭、多少温度等等，都全部记录在案，最大程度上保证了食品质量安全和新鲜度。

　　毫无疑问，冷链物流在很大程度上，将决定着零售商市场竞争能力。当然，冷链物流的要求比较高，相应的管理和资金方面的投入也比普通的常温物流要大。在这方面，除了零售商自身要足够重视，国家也应该尽早制定和实施科学、有效的宏观扶持政策。

　　NO.10 售点营销 下一轮竞争焦点

　　促销、促销，还是促销，这曾一直被奉为连锁超市行业应对市场竞争的不二法宝。

　　如何通过有效的营销环节达到促进销售的目的？传统的促销手段还能起到多大作用？在市场竞争白热化的当下，营销创新的枯竭成为桎梏行业提升的关键点。

　　正是在此情况下，一种系统地以激发顾客需求的兴奋点、传播产品卖点为宗旨的售点营销理念开始成为业界关注的新焦点。其实，在连锁商超行业中已出现了售点营销的影子：门店POP的大范围使用、商圈DM的精准投放等。

　　这一系列营销方式的植入，不仅改变了传统商场的门店布局结构，而且使门店价值得以最大化。在商圈覆盖方面，售点营销模式的应用，在市场竞争不断加剧的情况下，更有利于企业实现精准定位。

　　而在将来的发展中，寻找到消费者在购买时的最佳兴奋点，锁定商品、服务的最佳卖点，终将成为零售业持续发展的不竭动力。

　　需求在细分、顾客在细分、商品品类在细分，营销自然也要细分。售点营销的精髓就在于其在充分挖掘目标市场个性化需求的基础上的点对点式营销。

　　如何找到消费者的需求兴奋点、打造商品的售点、将商品的卖点点对点式传递给目标顾客群，这些都将成为未来零售业市场竞争的焦点。