一个商品能不能被顾客购买，关键看两样，一是顾客需不需要；二是价格合不合适。价格高了，顾客觉得不划算或是超过了心理承受能力，就会放弃购买，这样需求就消失了。如果降价，顾客觉得划算，原本不想买的就买了，原本少买的就多买了。

　　对于降价方式，这里要讲一个专业性的概念，那就是“价格弹性”或是“需求弹性”。如果是一个价格弹性大的商品，也就是说商品的价格一旦下降，那么商品销售一定增长，并且增长的幅度超过了降价的幅度，这样增加的销售不仅弥补了价格下降所带来的损失，而且带来了额外的收益。但对于价格弹性不大的商品，人们对其价格的下降和上涨并不特别敏感，所以用降价的方式难以达到促进销售的目的。以下案例可以说明此观点。

　　A商品为龙口粉丝800g/包×2价格为21元，B商品为龙口粉丝800g/包，价格为13.5元/包。A商品施行买一送一的绑赠活动，其价格实为10.5元/800g。相比B商品，价格更为便宜，但售卖一直不理想。为了促进A商品的销售，一般的做法是进一步争取供应商的支持，再降价或者做更惊爆的促销活动。

　　然而是否可以采用其他方法呢？为什么A规格的龙口粉丝买一赠一卖不动呢？顾客普遍反应两个原因：一个是单次支付的价格高，为21元；一个是量多了，买一送一后，量达到了1.6kg，平时吃的少，不需要。

　　为此，要促进A商品的销售，就要解决两个问题：单次支付的价格下降；单次购买的重量减少。经营者想到了不是单单减价，而是涨价。其步骤如下：

　　1、暂停A商品买一赠一活动，恢复到21元/800g。其时间为1至2个星期，并将A商品放置在醒目位置。在顾客一次次的关注下，顾客慢慢默认了A商品价格为21元/包。

　　2、将A商品按21元/包的售价移至场外换购，同时通过防损部门登记拿出同样数量的赠品。此时，A商品相当于10.5元/800g。

　　3、将B商品陈列在醒目位置，并配上醒目的价格标签，13.5元/800g，同时陈列1至2包至场外与A商品并肩。

　　4、通过价格对比，将A商品的价格定位：活动第一天，12.5元/800g，B商品为13.5元/800g；活动第二天，11.5元/800g，B商品为13.5元/800g； 活动第三天，10.5元/800g，B商品为13.5元/800g。

　　（杨志仁）