对话人物

　　中国农业科学院农业经济与发展研究所研究员胡定寰

　　家乐福中国区全国生鲜采购总监赛   伯

　　永业民风公司总经理王申福

　　江苏新合作常客隆连锁超市有限公司董事长包乾申

　　黑龙江朝益马齿苋生产专业合作社理事长韩光峰

　　山西榆社河峪小米专业合作社理事长王建福

　　2010年5月21日至23日，由中华合作时报社与中国人民大学联合主办的中国合作经济年会暨全国合作社农产品推介会在中国人民大学举行。

　　会上，关于合作社农产品对接超市的话题成为焦点之一。合作社直接与零售商对接，作为农产品渠道组织形式的创新，是农超对接的重要模式。随着农超对接的推广与发展，农民专业合作社也蓬勃壮大起来，然而在对接过程中，合作社相对于超市经营标准化，逐渐显露出越来越多的不足与弱势，如何进行改进解决，一次合作社对接超市的模式探索正在进行。

　　农超对接为合作社的发展提供了前所未有的机遇，但是，受困于自身实力有限以及超市经营的特性需要，对接过程中还存在着许多有待解决的问题。

　　合作社的对接弱势

　　“把中间环节请出去”，农超对接中超市标榜将一部分利润留给农民和合作社，但在超市强势的话语权下，合作社多少显得有点人微言轻。

　　门槛有点高

　　“农超对接”商机大，可门槛又太高，不少合作社感叹：对接不上！

　　云南省蒙自县蒙生石榴产销专业合作社理事长张跃伟：“农超对接”让合作社找到了奔头，但实际上超市很难进。很多时候还是只能和中间商洽谈，无法和超市直接对接。这次会议我还特地带上合作社产品的宣传单，看能不能同超市方面搭上线。

　　王申福：首先，合作社规模较小，导致供应能力和商超需求不对等。再者，合作社多以初级农产品生产和销售为主，而大多数商超销售初级农产品的积极性不高。与此同时，合作社专业化的特点，决定了其产品的季节性，而目前商超的进店与退出程序，适合工业化的产品，不适合农产品。

　　配送不易行

　　“农超对接”发展至今，落后的物流设施设备与长距离配送的矛盾到依然存在。从“菜园子”到“菜篮子”，对接上以后，路似乎还是不太好走。

　　韩光峰：作为在全国马齿苋生产方面排得上号的生产企业，好不容易与超市对接上了，结果可能是亏钱的。例如：我们从黑龙江发往福建的产品由于时间要求不得不采用快递，59箱5000块钱的货款减掉快递费后，结果是赔钱的。

　　胡定寰：在中国约有35%的新鲜食品因腐烂变质而失去价值,通过“农超对接”,果蔬的损耗应该大幅下降,超市、农民和消费者都能从中获益。当然，这也要依赖强大的物流配送中心和技术作为依托。

　　对接盈利难

　　“赶走了中间商，缩短供应链节约的成本让农民分一杯羹”，作为农超对接的受益方，总有合作社抱怨没赚到钱。

　　王建福：好不容易把合作社的产品送进了超市，但超市的标准定的太高，这个不行，那个不合格，农产品被挑挑拣拣下来，也没了利润。

　　胡定寰：针对合作社面临的产品达标率低问题，抛开超市的产品标准，合作社应该深思。内蒙古的一家合作社的马铃薯质量非常好，但是超市收货时发现达标率只有40%。细究之下发现，这些马铃薯表面都有割痕。而这些割痕是由于农民在采收马铃薯的时候，为求效率用锄头锄伤的，合作社如今的商品化意识还不够强。不仅仅如此，目前农民专业合作社还是重技术，轻管理，在硬件方面愿意投入，在软件方面的重视不够。

　　赛伯：超市在“农超对接”中要有担当，家乐福承诺把从供应链中减少的成本的10%～15%反馈给农民。此外，家乐福还派遣员工深入合作社开展培训，提高农民的技术、管理水平、经营思路等，从而适应连锁超市的需要，并且保证消费者的健康消费。

　　对接的多元化探索

　　“农户+合作社”、“农户+合作社+公司”、“农户+合作社+基地+超市”……在农超对接方面，合作社在合作模式方面进行了多种尝试。

　　农户+合作社

　　湖南省炎陵县平乐黄桃种植专业合作社理事长邝卫华：搞农超对接，农户+合作社的经营模式在与超市对接过程中由于资金问题，好多时候都不能满足超市的对接标准，怎样才能改进这一局面呢？

　　王申福：农民合作社的股金规范问题、分红问题，以及管理、财务等问题，都必须引起重视。我们在欣喜地看到农民专业合作社蓬勃壮大的同时，也必须看到其不足，并且要不断规范它们，促进其健康成长。

　　农户+合作社+公司

　　湖北宜昌市晓曦红柑桔专业合作社（宜昌市晓曦红果业有限公司）总经理张仁俊：合作社要想与超市企业实现对接，很多时候要借助于公司运作的行为，所以我们现在采用的是农民＋合作社＋公司的运作模式，目前与湖北、北京的沃尔玛、家乐福以及其他超市企业都有合作关系。

　　赛伯：家乐福在进行农超对接过程中，对于合作社的筛选有着严格的规定，其中对于一些运作不规范的贴牌农民合作社，我们不会与之合作。家乐福在选择合作社进行农超对接的同时也确保农民真正可以从直采项目中获利，确保直采项目中无中间商。

　　胡定寰：农户+合作社+公司的经营模式一方面为合作社的对接超市提供了必要的支持，但如何确保合作社的经营本色不变，其中的难度也很大，拒绝资本的介入是政府关于合作社经营的政策，这一点需要合作社在经营中特别注意。

　　超市入股合作社

　　四川省仁寿县清见果业专业合作社社长徐文科：为了避免合作社在对接过程中的力不从心，超市企业能不能入股合作社，从而按照超市的标准来进行农产品的生产规范呢？这样既降低了合作社的经营风险，也有利于超市的直采。

　　包乾申：常客隆超市虽然没有入股合作社，但我们也有一些类似的操作，通过与我们本地一些合作社的合作，大大提高了常客隆的市场竞争力，在与沃尔玛、家乐福等这些超市巨头的竞争下，我们也牢牢地占据了一席之地。

　　王申福：严格意义上来讲，合作社的机制决定了超市入股合作社的不可行。合作社决策机制是按照人头表决，而公司的运行机制是按照股本的大小来决定决策权大小。超市入股合作社后，合作社的决策权如何平衡，这些问题都是不可回避的。

　　对接农产品“不过店”

　　王申福：其是在与合作社对接过程中，超市能不能尝试一下对接产品“不过店”的模式呢？超市也像某些商业网站那样，为合作社与消费者搭建一个信息对接的平台，通过超市的中介来完成供需双方的交易呢？

　　胡定寰：商超简化农产品的进店程序，或通过订单式生产与合作社进行对接相对来说更可行。对接农产品“不过店”的模式或许存在一些市场，但是与超市经营的业态会有一定的不符，因为产品“不过店”的交易基本上都是一些大宗团购，对于普通的消费者来讲，这种模式不会给他们带来任何便利。

　　农超对接为合作社的发展提供了前所未有的机遇，但是，受困于自身实力有限以及超市经营的特性需要，对接过程中还存在着许多有待解决的问题。相信随着业界的不断交流与探讨，会呈现出越来越多的在农超对接中实现双赢的局面。