记得那是2004年春茶飘香的时节，有一天，我接到了江苏一所院校下属的一家茶叶公司负责人的电话，让我有喜有惊，言意是他们从有关报刊杂志上，看到我策划实施了一系列茶文化活动，把陕南茶叶如何卖到了西安和全国一些知名的消费的市场，很受启发，现寄来他们开发出来的名茶能给予指导……当我要婉言谢绝时，他们说茶已寄出……

　　大约几天后，我就收到了此茶，经品尝茶叶和翻阅他们寄来的有关资料，确实让我有一种太湖峰峦出好茶之感叹！一周之后，他们又打来电话，征求意见，我当然是好话多说，给予了充分肯定。但他们又给我提出一个要求，让我能否在西安市场上为他们营销此茶？这又让我吃了一惊，我实话实说：我不是卖茶的茶商，我是“卖茶文化”的人，若要我在西安市场上为你们推介搞宣传，我会助一臂之力的，至于让我为你们卖茶，实在是爱莫能助……类似这样的人和事，对我来说经常会有之。无独有偶，例如去年5月下旬，我们在浙江长兴参加第十届中国国际茶文化研讨会，茶人相聚，在闲谈之时，一提起茶叶的销售之事，河北省茶文化学会秘书长舒曼大倒苦水，他向我说，河北不产茶，但却是茶叶的重点销区之一，尤其是他本人爱写茶文章和经常性地参加全国性的茶文化活动，认识不少人，也常有一些茶商让他来为他们推销茶叶，他实事求是地说：我是搞茶文化的，只能为你们商家推介搞宣传，至于要为你们卖茶，就不现实了……这真是让人哭笑不得了。

　　他的这番话和我的亲身经历，不由得让我思考起这么一个问题：茶叶市场上的销路就这么窄，非靠熟人和关系不行？那么营销的概念怎么在商家的头脑中这么缺乏？我的家乡有句谚语：“指亲戚靠邻人耽搁大事情！”此话再通俗不过了。

　　那么就茶话茶，现在随着我国茶园面积、产量不断的增加，茶叶消费市场上“狼烟四起”，竞争十分激烈，卖茶倒成了一门很深的学问，这就让我联想起了“把木梳卖给和尚”的一个经典的营销故事来——

　　某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。

　　几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？怎么可能？搞错没有？许多人都打退堂鼓，但有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……

　　一个星期的期限到了，三人回到公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅卖出一把，乙先生卖出了10把，丙先生居然卖出了1000把，同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。"住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇负盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说："凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下了1000把梳子。

　　公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苫耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。

　　更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。

　　通过"把木梳卖给和尚"的典型营销案例，它无不说明这么一个问题：营销的活动五花八门，又是一门“公关”学，更是产品与市场对接过程中的实战与演炼。人是第一要素的。在日常生活中，“卖”与“买”是一对联生姐妹，谁也离不开谁。但是，“卖”就比较难。特别市场上的产品营销从“卖”方市场进入“买”方市场后，价格的自由调节不由得让商家“不找市长去找市场”，上门推销产品，常遭遇到人家的冷遇，白眼和赶出办公室的事情比比皆是，关键看你是一什么样的心态来对待这件事，事在人为。凡是比较成功的商海名流，都是从基层的营业员和营销人员做起来的，因为市场营销更能锻炼一个人长久的忍耐力。产品就需要销路，销路就需要买方，而且取决于最大的、最成功者就是直销对方，省去中间环节，利用率就会大一些，营销者回报就高一些，劲头就更足了。那么营销中的“绝招技艺”是不可缺少的，从“把木梳卖给和尚”的反省中，我们怎样才能把香茗卖给那些不喝茶的人……

（韩星海）