前两年，山东临沂河东农村合作银行刚提出贷款营销策略时，很多员工表示不理解，认为“贷款是皇帝女儿不愁嫁”，“贷款也要营销？”“贷款也怕没人要？”但经过两年多的实践之后，不但员工对贷款营销拍手叫好，当地农民群众也得到了实惠。该行依靠信贷杠杆的调节作用，使农村信贷资金得到了有效配置，使当地农村逐步完成了由“信贷输血”向“自我造血”的转变，极大地促进了农村经济的发展。同时，农村合作银行也从中获得巨大回报，新增贷款到期收回率也大大提高，实现了农村合作银行、贷款户“双赢”。

　　转变——

　　由被动投放到主动营销

　　前几年，都是农民群众在缺少资金时主动到农村合作银行要求贷款，农村合作银行在考察后适时发放。但随着近两年来国家对“三农”的重视，包括农村合作银行在内的金融机构加大了对“三农”的贷款投放力度，农村的“造血”功能不断增强。现在，农村经济发展了，不少农民也富裕起来了，由“借款户”变成了“存款户”，一般的小生产小生意，农民基本自行解决。这是否意味着农民不再需要贷款了呢？

　　河东农村合作银行在调查中发现，农村经济的蓬勃发展，促使农民的思想不断解放，大部分群众希望扩大生产规模，或者发展深加工等高科技、高附加值的产业，急需资金扩大规模。但由于信息不对称，农村合作银行和这部分农民之间“难贷款”和“借款难”的矛盾不同程度地存在，在一定程度上影响了当地农村产业结构调整和农民增收、农业增效。

　　2007年初起，在广泛深入调查研究与讨论的基础上，河东农村合作银行积极完善信贷服务方式，健全高效运作的贷款营销体系，积极实施贷款营销战略，加大营销资源的培植和配置力度，将员工中最优秀的人才选拔到客户经理队伍中来，按照他们的营销能力进行等级评定，授权负责辖内贷款营销工作，要求营销人员在经营策略上由过去的被动投放贷款向主动营销贷款转变，认真研究优良客户群体的资金供求关系，及时推出个性化、人性化的“金融套餐”服务，充分展示农村合作银行满足客户个性化需求的特色产品组合。

　　创新——

　　开拓崭新发展空间

　　为更好地营销贷款，河东农村合作银行从思想、机制、管理、操作等方面入手，进行了一系列创新。一是创新金融产品，增加贷款品种。根据不同客户群体的需求，先后开办了农村个体工商户贷款，农户联保贷款、第三方监管动产质押贷款、农民住房贷款、大联保体贷款、采矿权抵押贷款、个人消费贷款贷款等。此外，还根据借款户生产经营的实际需要，采取灵活的贷款期限。二是简化贷款手续，提高办贷效率。针对大额贷款手续繁琐、时间过长等群众反映较多的问题，实行贷款承诺制，放宽贷款审批权限，切实改变工作作风，随到随批，提高办贷速度。三是建立有效的激励机制，鼓励广大员工开展贷款营销，将营销业绩与信贷人员工效挂钩。四是建立市场调查分析制度，勤于下乡进村，深入农户进行调查、摸底，掌握各种信息，找准贷款营销对象，挖掘、培养、稳固贷款客户群体。

　　河东农村合作银行实施的贷款营销策略，实现了由被动等客上门向主动选择客户的转变，让“皇帝女”找到了更加合适自己的“郎君”和更能体现自我价值的“婆家”， 农村合作银行、农户皆大欢喜。

　　思路变，天地宽。随着农村金融市场的逐步放开，作为农村金融主力军的农村合作金融机构，如何在日益激烈的市场竞争环境下，守住自己的传统阵地，切实肩负起支持社会主义新农村建设的历史使命，再次考验着信合人的经营智慧和市场应对能力。“独家垄断、坐等上门”的市场环境已经成为历史，农村合作金融机构要在新的市场环境中，捍卫住“农村金融主力军”的金字招牌，就必须通过转变发展思路、创新经营模式的策略，开拓出一片崭新的发展空间。河东农村合作银行的成功实践，再次诠释了这一改革发展道理。