赵泽奇是典型的南方人，在海南朗田农资公司负责销售工作。说起海南的农资经，他说一定要先把海南这个市场吃透。

　　海南是我国唯一一个横跨热带和亚热带的省份，以热带作物为主，主要有香蕉、果树、反季节瓜菜、水稻、柑蔗等作物；土壤以沙石土壤和砖红壤为主，有效养分含量低，保水保肥差，加上雨水充足降水量大，所以单位土地用肥量大，如香蕉一年每亩用肥投入在2500至3000元。虽然海南是全国土地面积最小的省份，但由于发展的是热带高效农业、种植作物品种繁多，加之常年四季用肥，就形成了一个完全竞争的农资市场，国内、国外的农资品牌云集，市场竞争激烈。据不完全统计至少有上千个肥料产品在海南销售，应该是全国农资市场中品种、品牌最多的一个省份。

　　他们从2007年9月开始经销鲁西化工公司产品，目前是鲁西在海南最好的经销商。结合鲁西化工产品的销售，赵泽奇介绍了四方面的经验。首先是市场定位要明晰。鲁西是全国最大的化肥生产企业，在北方市场拥有很大的市场份额和品牌基础。但在海南基础较薄弱，同类型的产品西洋、洋丰、中化在市场上占统治地位。针对以上情况，赵泽奇一直致力于在品牌和定位上突出鲁西在规模、品牌、产品、质量等方面的优势，指导经销商在售价上略高于其他公司的产品，从而在用户中建立和巩固了鲁西“最大化肥生产企业”的地位。

　　去年下半年以来，农资市场价格一路飞涨，并出现产销价格倒挂现象。海南朗田农资没有率先涨价，而是比其他厂家晚两三天才开始提价，并且先知会经销商，最大限度让利给他们。通过这种方式他们巩固培养了一大批比较忠实的经销商群体，也树立了鲁西品牌与经销商共同发展的风范。在整个过程中，海南朗田农资不以囤货为目的，而是抓住机会扩大市场占有率，虽然损失了一部分的利润，但是奠定了长远发展的基础。另一方面，海南朗田农资将具有标杆意义的15﹕15﹕15硫基复合肥的提货价定的比其他厂家低，将其他不具可比性的产品定价稍高，这样做一方面让市场整体感觉他们的产品价格合理并偏低，另一方面实现了产品间利润互补。赵泽奇说，我们的价格策略初见成效。

　　自经销鲁西以来，海南朗田农资一直努力构建一个多层次的分销体系。第一是培养重点的综合经销商。选择实力雄厚、对鲁西品牌有较深认识并拥有广泛的基层客户，把他们培养成鲁西品牌的核心客户，多品种并进实现总量的突破；第二是部分产品实行县级二级代理制度。利用县级经销商在配送、结算、人员等方面的优势，迅速占领市场并向深度渗透；第三是分产品经销，即将不同的品种在同一个镇上分给不同的经销商销售，实现每家化肥店都有鲁西产品且互不冲突，最大限度地实现同一品牌下产品的协同效应；第四个策略就是对经销商让利，让跟我们合作的经销商有可观的利润。

　　在竞争对手分析及对策上，赵泽奇分析说，海南市场目前的复合肥品牌分为几类：其一为挪威、撤可富、芭田代表的硝硫基复合肥。其特点是见效快、水溶性好、含硝态氮，适合作水肥，销售情况很好，整体价格比不含硝态氮的复合肥高一个档次。其二为硫基复合肥。特点为肥效长，适合作底肥，但水溶性不是很理想，不适合作水肥。如鲁西、西洋、洋丰、中化、宜化等。其三为一类功能性肥料产品，如缓释、控释肥料、尿甲醛技术肥料及其他一些功能性肥料。在此细致分析的基础上，海南朗田农资将不同的产品针对不同的市场，采取不同的竞争策略。随着鲁西产品的不断增加，尤其2008年增加的几个主要产品都适合在南方市场销售。于是赵泽奇将鲁西各个品种的产品有针对性地在其他品牌产品的细分市场上展开竞争，制定针对性很强的市场对策，取得了令人满意的效果。从去年10月底第一批货登陆海南，半年多一点时间，已发货32个车皮1909吨，鲁西品牌在海南岛占领了滩头阵地。

　　记者手记：年轻的赵泽奇从思路到实践都透着新一代农资经销商的“科班”水平。比如“价格策略”“竞争对手策略”都反映出对市场很专业的把握和决策能力，这让我想起著名的“田忌赛马”。赵泽奇说，对，吃透对手就能合理用兵了。